浅谈成功营销要善于做表面文章 DOC 2页

 人所共知，有优势有特点的产品才好卖。可惜，同质化是市场的常态，好像专门考验营销人似的。一些产品由于市场成熟、竞品众多，产品之间的差异微不足道；还有些产品来自田间牧场，天生就是弱差异。面对这种情况更不能奢望惊天动地的创新，如果做足产品“表面”的差异化，同样可以收到很好的效果。

  美国营销界有一个著名的普渡鸡肉营销案例。为了让自己出售的鸡与众不同，普渡先生用生物杂交以及使用特殊饲料等方法，使得鸡皮的颜色变成了金黄色。在销售环节，他摒弃冷冻方式而采用冷藏车运输，鸡肉送到零售商手中时还是新鲜的。如此一眼就可以将普渡先生的鸡与其他产品区分开来，深受客户青睐。普渡先生的做法对鸡的品种和营养价值改变了多少我不能说不重要，但更重要的是他将差异明显地表现了出来，这种看得见的差异化是比营养价值更大的营销价值。因此，营销要学会做表面文章，好产品要看的出来，让推荐成为多余！         杰信点评：文中所论，通过做实“里子”，从而形象化“面子”表现差异，可以赢得巨大的营销价值，这正如翁向东教授营销观“营销卖的是感知价值，而非实体价值”。在产品实体价值不错的前提下，要善于生动化产品利益，赋予品牌情感和文化价值。       人所共知，有优势有特点的产品才好卖。可惜，同质化是市场的常态，好像专门考验营销人似的。一些产品由于市场成熟、竞品众多，产品之间的差异微不足道；还有些产品来自田间牧场，天生就是弱差异。面对这种情况更不能奢望惊天动地的创新，如果做足产品“表面”的差异化，同样可以收到很好的效果。       美国营销界有一个著名的普渡鸡肉营销案例。为了让自己出售的鸡与众不同，普渡先生用生物杂交以及使用特殊饲料等方法，使得鸡皮的颜色变成了金黄色。在销售环节，他摒弃冷冻方式而采用冷藏车运输，鸡肉送到零售商手中时还是新鲜的。如此一眼就可以将普渡先生的鸡与其他产品区分开来，深受客户青睐。普渡先生的做法对鸡的品种和营养价值改变了多少我不能说不重要，但更重要的是他将差异明显地表现了出来，这种看得见的差异化是比营养价值更大的营销价值。因此，营销要学会做表面文章，好产品要看的出来，让推荐成为多余！       所谓表面文章包括：内在差异表面www.xiaozhibei.com 管理资料下载网化和形象差异夸张化，具体有一下方法：       一是从种养方式和品种改良入手，实现产品表面差异化。       需要强调的是，这是外在的差异，是看得见的差异。这种改变的结果越是直观可见，其营销价值就越大，产品像自己长了嘴，会自我推销。       如新西兰从中国引种猕猴桃后进行了改良，推出了口味偏甜的黄色果肉的全新品种——黄金奇异果，目前新西兰佳沛国际奇异果行销全球近70个国家和地区，占全球市场份额的28%，远远超过奇异果的故乡中国的出口量；日本金芽米的美味极其出众，最难得的是，从外观就可以看到其中心有金色的胚芽，“金芽”这一独特特征，突破了稻米差异化的最大难点和瓶颈，打破了越光大米在日本一统天下的局面；盛产大桃的北京平谷，挖掘桃子本身吉祥长寿的涵义，通过并不复杂的技术让桃子长成寿星的摸样，做的是表面文章，可是营销价值巨大，一个卖到百元高价。  


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