旅游销售之优势竞争策略（PPT 23页）

旅游销售之优势竞争策略
学习目标：
一、瞭解优势竞争之涵义
二、分析旅游销售之策略
三、如何掌握旅游品牌的竞争优势？
四、如何分析旅游产品的竞争优势？
五、如何掌握竞争优势？
企业优势竞争有四个基础
1、价格-品质的定位竞争
2、创造新旅游专业知识和建立先驱者优势
的竞争
3、既有旅游产品或地理性市场攻防竞争
4、以雄厚资本为根基建立资本更雄厚之
联盟的竞争
﹝二﹞、运用优势竞争的特性
1、运用激烈、高压手段的战术
强迫『小公司』退出市场
2、努力以最低价格、最高的方便性
提供最好的产品和服务给一般大众
﹝三﹞、优势竞争的种类：
1、优势一低成本和高品质
﹝1﹞、降低成本或提高售价以增加获利
﹝2﹞、增加销售量以提高产能的利用率
分摊给较多的产品
2、优势二专业化
﹝1﹞、确认本身资源优势与定位
﹝2﹞、根据定位与所掌握之资源优势发
展专业化竞争优势
3、优势三：塑造进入障碍
(1)
只要能够建立以进入障碍围绕而
成的碉堡将竞争对手隔绝在市
场、产业、区隔或地理区域之
外藉此限制竞争对手的数目
就能赚取丰厚的利润
(2)波特列出六个最主要的进入障碍
规模经济
产品区隔
资金需求
转换成本
(规模以外的)成本劣势
销售管道的取得
4、优势四：雄厚的资本
﹝1﹞、旅行业企业属性之不同故如未做
好『资金管理』往往会出现『
黑字倒闭』的情况发生
﹝2﹞、『营收管理』是旅行业者运用资
金最佳的管理艺术如何掌握就
在管理的艺术
﹝四﹞、竞争策略形成：
1.优异的技术与资源并不会自动地转换成优势地位
2.『关键性成功因素』
（keysuccessfulfactor）
3.绝对绩效来自整个市场的吸引力
二、旅游销售之策略
﹝一﹞、『利基策略』
﹝二﹞、『造钟策略』
﹝三﹞、『断尾策略』
﹝四﹞、『低风险策略』
﹝五﹞、『个人化策略』
﹝六﹞、『精简策略』
﹝七﹞、『领先策略』
﹝八﹞、『联盟策略』
﹝九﹞、『公益策略』
﹝十﹞、『渗透策略』
2、销售人员本身造成
﹝1﹞、否定式的言词
例如：您买得起吗？这很贵的？
﹝2﹞、笨拙不熟的展示
﹝3﹞、太过技术化的说明令人无法接受
﹝4﹞、喋喋不休讲个不停忽略听者的感
受
﹝5﹞、听得太少讲的太多
﹝6﹞、错误的说明令人怀疑专业性、可
靠性
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