消费者行为分析（DOC 17页）

消费者研究要解答七个问题即市场的七个“O”
⒈市场由谁构成(Who)？
（家庭主妇）构成购买者的群体(Occupants)
（家中的孩子）
⒉购买何物(What)？
（起居饮食必需品）购买的目标产品(Objects)
（经济实惠产品）
⒊为何购买(Why)？
（迎接佳节）购买的目的(Objectives)
（庆祝老太爷生日）
⒋谁参与购买(Withwhom)?
（家中主要成员）采购组织的角色(Organization)
（安排、联络、决策）
⒌如何购买(How)？
（电话、网页）采购作业的程序(Operations)
（网页参阅、电话定席）
⒍何时购买(When)？
（下班时间）购买时机(Occasions)
（拓销优待）
⒎何处购买(Where)？
（亲临拜访）购买地点(Outlets)
（方便、快捷、大家都知道）
购买行为模式
消费者购买行为的主要因素
(1)文化因素
文化价值观对问题的认识
次文化籍贯上的认同；社会上小群体（国家群体种族群体宗教群体）和地理区域的风俗习惯
社会阶级
文化影响消费形态
文化特征消费形态
向上型
自由型
个人型
团队型
同情型
敬老尊贤型
重成功型积极
喜爱大自然
寻找自我
与同伴相同
同情弱者
回忆旧时往日
金钱至上新产品
自然产品环保产品
消费个性化
消费集体化
忠于弱小便宜品牌
老牌子怀旧
爱炫耀贵就是好品牌
(2)社会因素
家庭家庭成员之间的影响（父母对子女的影响；夫妻之间的影响）；个人的雄心；自我价值
角色与地位主妇角色；社交地位；能够累加社会资本的种种因素
参考团体能直接或间接影响一个人态度和行为的群体
(3)媒体因素
一般情况下消费者购买行为受媒体报导的影响最大
(4)个人因素
年龄与生命周期阶段
消费者随年龄的变化而购买不同的产品消费者也受家庭生命周期影响
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