推广活动指引手册（DOC 32页）

基础篇：主要介绍促销的基本技巧并提供一些实用的促销工具供客户经理选择并列出具体产品的促销步骤并对每个步骤进行详细的说明旨在提供给客户经理、代理商、经销商可以实际操作的内容
配合篇：本篇主要是在二三级市场活动推广方面客户经理、代理商、经销商等方面的配合分工和各自承担的工作任务
实战篇：本篇主要是罗列了促销活动的几种方式明确了各责任方的相应权利、义务明确了活动方式及程序作为实战指引
（一）基础篇
一、为什么要促销？
在市场竞争越来越激烈产品同质化越来越严重的市场环境中我们离不开促销的支持在市场淡季介段促销是一个比广告运用更加普遍投入更多的市场拓展工具因此策划、组织实施促销活动是我们立足市场、战胜对手完成销售目标的重要条件
二、为什么要进行多种方式的促销？
为了能支持和促进销售就需要进行多种方式的促销：
--通过广告传播有关企业、产品和活动的信息；
--通过现场演示方式加深顾客对产品的了解进而促使其购买产品；
--通过各种公关宣传手段改善企业在公众心目中的形象；
--通过导购人员面对面地说服顾客
正像赤、橙、黄、绿、青、蓝、紫七彩构成的阳光倍加绚丽一样把广告、营业推广、公共关系、人员推销四种促销方式结合起来会发挥出一加一大于二的效果促销是场立体战、综合战要迅速地达到销售目标就必须运用促销组合策略：发挥每一个促销方式的优点使各种促销方式相互支持、相互配合、相互促进形成整体促销优势在二三级市场的促销活动更应该如此充分体现出狠、准、快的特色；二三级市场的促销活动要突出体现出：
1、产品的卖点、功能、优势
2、促销活动的主要内容
3、夸大、充分体现的现场演示
4、营造良好的产品热销氛围
三、促销的对象都有那些？
1、对经销商或零售商促销对经销商的促销应有相当强的针对性和阶段性只有在回款压库、滞销或特定市场环境时方可采用并要有很强的时效性且在指定时间内促销绝不能成为一种习惯；针对二三级市场的零售商为促进其回款和提货客户经理可将大棚车活动与此结合作为渠道促销的一种方式；使通路成员进货的意愿及进货数量增加进而达到：
批发商大量囤货占压批发商资金和仓库打击竞争对手
店内库存增加陈列面/位的改善
进货店数增加铺货率增加
消费者购买增加
2、针对消费者的促销主要是在阶段时间内实现产品一定的销量
3、不论是针对经销商还是针对消费者的促销活动我们都给予折扣、优惠、赠品等支持鼓励经销商积极推动销售和消费者响应购买从而会提高产品的销售量针对经销商的促销在旺季期间可考虑充分运用
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