面对面推销技巧（PPT 63页）

学习目的
知道运用启发性的问题和客户交流
找出并确认客户的需求交易过程中的结果和收获
以促进销售进程的方式来妥善处理客户的异议
主要内容
面对面基本推销技巧
启发性问题
探索顾客的需要
处理异议
是或非?
推销失败的最大原因是推销员不懂得以有效的方式达成交易
最顽强的顾客往往提出最顽强的异议
认人自由发挥的问题会带来最有价值的资料
推销员最首要注重的是知道自己处於推销过程中哪一个环节
科技愈来愈成为突出你的产品或服务的主要因素
平凡的推销员讲的是特点优秀的推销员讲的是效益
一掌握侧顾客的需要就应立即按顾客的需要推介你的产品或服务
最优秀的推销具备特点
有效推销主导原理
基本推销技巧
结交于客户建立交情
要素
目光交投
声气相通
融洽相处
鼓励促使顾客投入对话
要素
加强默契
心意相通
表示理解
说明
向顾客说出简单的说话或者作出小小的动作例如点头、身体靠前或以“是的”、“对的”应答提出表示你有兴趣的问题或说出简单肯定的话表示你想听以更多.
表示你理解顾客的感受心意相通并不一定表示同意顾客的说法
向顾客表示你听明白他的说话譬如你可以说：我明白你的看法.这是很有趣的见解表示理解并不一定是同意顾客的说法
发问
要素
确认
要素
总结
查证
说明
覆述或大意说出顾客刚才说话的内容：
列出要点
重温顾客提出的观点认明自己没有理解错误
将重要、相关的事项连在一起
留心观察顾客的身体动作或者问一些直截了当的问题以查证顾客是否与自己意见一致譬如你可以问：
我们大概谈了这些没错吧？
我想我已明白你关注的事项了是吗？
推介
说出效益
解说精简
表现热诚
解释产品或服务的特点如何能满足顾客独特的需要
简短、直截了当地说出概略的要旨可在顾客提问时才详细介绍
谈到自己公司、公司的产品和服务时要表现兴奋
的心情和坚定的信念例如加快说话的节奏、高速
音调、提高声量流露更富的表情
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