售楼经理管理手册（DOC 9页）

售楼经理管理手册
1．当与开发商因折扣、付款、合同条款、现场操作手段无法取得一致意见时怎么办？
答：尽力沟通可适当放弃部分次要要求保证重要销售建议达成一致如确实无法取得最基本的共识可采用两个途径解决：1）严格依照开发商要求执行以不良事实性后果给开发商施压使开发商自动妥协2）取得公司高层帮助在高层以上争取协调
2．当案场人员因销售遇到较大困难与抗性时怎么办？
答：首先分析抗性与困难通过自己的专业能力和集思广益设计几套解决的方案并由自己在实际操作中实际演示取得良好效果以增强其他销售人员信心
3．当案场人员取得良好销售业绩暴露出自满骄傲情绪时怎么办？
答：1）正向引导通过单独的沟通对该人员的能力结构进行分析让销售员明白仍有很多欠缺需进一步提高
2）反向引导加重任务数量和扩大任务范围布置部分人员力所不及的事一定程度上让其产生挫折感再通过单独的沟通使其清醒
4．当销售人员之间因争抢客户而发生冲突时怎么办？
答：首先制止冲突然后按即定的客户归属原则来制定客户归属如客户归属原则存在一定的漏洞必须马上及时调整调整过程和处理过程应该是透明的应该让整个专案组明白规则
5．当一个平时与你关系较好的销售人员犯错误时怎么办？
答：关系较好是私交犯错误是在工作中两者绝对不可合并考虑为了维护公平、公正的原则必须照章办事该怎样处理就怎样处理
6．当一个平时与你关系一般的销售人员取得很大成绩时怎么办？
答：同上一次问题私交与工作不可混淆应对该人员公开表扬和进行一定奖励
7．当一个销售人员连续一段时间销售能力未进步业绩较差时怎么办？
答：首先分析能力未有进步的原因1）本人不努力对业务的钻研精神极度欠缺列为调整对象经过限定时间观察后调整
2）领悟力不够不能举一反三加大辅导力度限定时间内作细致观察若仍无进步仍需调整
3）仔细判断后认为该人员有实力、有潜力未发挥处于瓶颈期时应继续予以信赖、鼓励和支持放宽一定的时限期待一定的改观
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