药品销售渠道管理.PPT

管理方法
找相应的人来做相应的事
四打滥缠，严防死守，不达目的誓不罢休。
每件事情都随时跟综监控。3、动态的评估考核：经常性地对经销商市场运行动态进行评估和考核，并建立评估标准，有利于及时发现经销商在市场运作过程中存在的问题和困难，以便及时沟通和纠正，有效的防范风险。
方法：定性和定量考核 定性分析表定量分析表企业要根据自己的特点，对以上项目重要程度所占比重打分，以总分100分计算，85分以上为优秀，70-85分之间为合格，70分以下是警戒线，必须对得分低的项目进行分析、查找原因，并尽快沟通解决。 二、货款风险管理 1、管好的关键：
一是给经销商合理的铺底货或者授信额度。
二是通过销售报表定期检核授信额度，防范风险 。2、授信额度的测算
根据经销商能覆盖到的终端的数量和规模， 核定铺货数量，从而基本计算出第一次铺货的数量，明确该市场经销商的铺货量，经销商额度确定后必须按合同执行，通过此方法确定的授信额度经销商一般无可厚非。3、销售报表的运用
据销售季节、促销力度、新区域开拓、产品定位、市场周期的不同，确定的经销商授信额度变化。 市场导入期低，市场进入成熟期，终端客户的铺货量增加，经销商的授信额度就应相应扩大……经理必须掌握经销商的产品流向、销售及回款报表。要做到这一点，从合作开始就应与经销商签定合同，建立销售的周、月报表制度，及时了解销售动态。 三、经销商巩固管理经销商巩固流程图第三部分：渠道整合（重组）原则与步骤尽量不选省级总经销和总代理：可以按照地级市或者一个省分为几大块市场来选经销商。例：为什么？如何做？
 

大小、所有制、人员、模式（医院、OTC、市场）1、现阶段营销渠道模式选择原则2、现阶段营销渠道模式主要选择依据有一定的实力：资金、设备、人员实力。尤其是人员观念、思维、发展战略。
有一定的适合自己产品的下线网络和相同水平经销商的良好关系。
合作意向强，即认同、看好、配合我们企业和我们产品和市场操作模式。否则“强扭的瓜不甜”。什么是“合适”：三大条件
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