客户关系管理和数据库营销（PPT 22页）

营销概念的演进
——己所不欲勿施于人！己所欲施于人！
4PS与4CS比较
重视产品导向
消费者请注意；
由厂商向消费者传播信息；
宣传产品的特性和功能、产品的自身特点；
多采用大众传播媒介
客户（消费者）导向
请注意消费者；
传播和良好沟通为基础建立长久的一对一关系；
注意资源的整合建立品牌和形象；
双向沟通选择媒体细、多、小众（分众）媒体
营销“4R”原则
美国Don．E．Schuhz美国Don．E．Schuhz
4Rs(关联、反应、关系、回报)
1．与顾客建立关联；
2．提高市场反应速度；
3．关系营销越来越重要；
4．回报是营销的源泉
营销概念的演进
21世纪精确营销战略的各种新概念营销：
特别的爱给特别的你！——以客户为中心的营销战略
从“一般市场营销”到“差异化营销”；
从标准化营销到个性化的营销;
由追求市场占有率变为追求顾客占有率注重客户的终身价值；
营销管理由注重产品差别化转向注重顾客差别化；
营销管理的组织结构将由产品管理型演变为顾客管理型；
由强调规模经济转变为强调范围经济
顾客不再是“上帝！
最有价值顾客（MVCMostValuableCustomer）
最具增长性顾客（MGCMostGrowableCustomer）
负值顾客（BZBelowZeroCustomer）
建立客户数据库——创造竞争优势
巩固公司现有竞争优势；
加强与顾客的沟通运用数据库建立企业与消费者的紧密联系从而建立稳定、忠实的客户群体；
为入侵者设置障碍（在位优势）；
提高新产品开发和服务能力；
稳定与供应商关系
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