战略大客户管理（PPT 14页）

战略大客户管理的定义
拓展客户关系以增进了解
根据这种了解调整企业活动以获得竞争优势
战略大客户管理阶段与工具
战略大客户的选择准则
收入潜力
收益率潜力
集中採购策略
市场领导者
赢得这位客户对竞争对手有重大影响
现有的执行长关系
互补的技术
严格的供应商认证制度
购买导向(战略型或交易型)
公司的文化相适性
系统的一致性或互补
公司偿付能力
付款迅速
组合分析
组合分析
在过去二年目标战略大客户产生的总收入是多少？在未来二年你对这些客户所做的收入预测是怎么样的？
服务这些客户每年要花费多少钱？
用估计的收入减去估计的费用得出估计的利润(过去二年与未来二年)
这些客户的成长潜力是什么？要花多少时间才能实现其增长？
这些客户是交易型客户或战略型客户？
客户价值四格图
风险分析
风险来源
BusinessCase
CostIncreaseROILeadTimeIncreaseChangingMarket/RegulatoryEnvironmentBusinessCommitment
Planning
ResourceAvailabilityProjectComplexityDevelopmentTimeProjectManagementExperience
Organizational
Cross-FunctionalInvolvementProcessOwnershipMultipleLocationsforImplementationChangeAccelerationIssues
Technical
TechnologyExperienceDesignComplexityScopeChangesKnowledgeofBusinessProcessesQualityMethodsSkillsandExperience
External
Vendor/ContractorExperienceandSupportMultipleVendors/ContractorsDependenceOnVendorsRecruitmentIssues
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