玛氏（Mars）培训教材（DOC 9页）

玛氏（Mars）公司自20世纪初由弗兰克&;马斯创立以来无论在美国本土还是全球市场上都可以称为巧克力行业当之无愧的霸主目前玛氏全球年销售额超过140亿美元糖果巧克力产品和宠物类产品销量分别位居全球同类产品首位在这一点上连全世界最大的食品公司“雀巢”也自叹弗如在中国市场上玛氏从20世纪70年代就开始在中国采购糖果原材料1983年通过代理在中国销售产品1990年作为最大的赞助商之一以M&M's品牌赞助了第十一届亚运会1993年玛氏在中国投资企业——爱芬食品（北京）有限公司巧克力工厂成立在雀巢、好时、吉百利、费列罗等世界巧克力巨头激烈争夺中国市场的情况下玛氏公司连续8年保持巧克力销量、品牌知名度第一的宝座其中德芙、M&M's、德可丝等成为中国消费者购买巧克力的首选品牌玛氏在中国的成功并不简单除了在产品、渠道、广告、公关等方面表现出色外其终端管理工作更可谓技高一筹玛氏成功的经验非常值得中国糖果生产企业借鉴现就玛氏终端管理进行剖析但愿能起到抛砖引玉的作用
玛氏三角形：终端操作以品牌建设为最终目的
在今天终端致胜时代的背景下各大厂家纷纷在终端拼命投入导致终端的“胃口”越来越大不仅是各种巧立名目的收费项目不断增多（一家外资商业企业收费项目多达30多项）而且每项费用也在呈直线上升（一家外资商业企业进场费高达3000元/条码春节期间一个堆头被狂吵到了10万元/15天促销期）
和进入中国市场的其它行业的跨国巨头一样玛氏亦非常重视终端的管理工作在有限的货架空间上和对手展开激烈的争夺、丝毫也不相让但和对手尤其是中国本土企业相比玛氏的终端管理始终坚持两个原则：一是终端市场不投入巨额的进场费和陈列费；二是终端推广不以追求短期销量为最终目的玛氏之所以能够坚持其这两个原则并把终端工作做得出类拔萃则是得益于其著名的“玛氏三角形”法则：
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