销售人员培训——如何卖产品给电脑部经理及信息管理人员（PPT 35页）

如何卖产品给电脑部经理及信息管理人员
销售人员培训
如何卖产品给电脑部经理及信息管理人员
我们将告诉您...
价值主张---一位电脑部经理对厂商的期望
电脑部经理的心态---问题压力及需求
走进他的大门---准备和执行
被邀请回去---当轮胎遇见道路
信得过的关系/伙伴---与电脑部经理的共同目标
价值主张一位电脑部经理对厂商的期望
告诉我?
你让为一位电脑部经理对厂商的期望是什么?
价值主张一位电脑部经理对厂商的期望
了解我的业务及需求
业务方案---全面的不止是单一项技术的方案
能早期掌握潜在的革新
具策略性的观点
强的(真的)策略联盟
有能力交货及支持
附加价值---除了销售之外
诚实---说出对客户最好的..不单是自己的产品
电脑部经理的心态问题-压力-需求
快速改变的业务环境
安全和意外
改变的步调---无法跟上
产品集成---plug&Play
拥有总成本(TCO)的压力--买越少做越多
Internet---大家都说好
企业管理---并非无缝迁移
厂商没有实现承诺
企业技术的风险
电脑部经理的心态他这个人
高度的压力
无法知道每一件正在进行的事情
强烈依赖他人或厂商
每周工作超过60钟头
最宝贵的是时间
需要帮助才能生存
电脑部经理的心态事实上:矛盾冲突及不被尊重
电脑部经理的心态事实上:矛盾冲突及不被尊重
IT部门(经常)
-不被平等对待
-得容忍-必需邪恶
IT管理
必须寻找方法:
展示业务理解能力及增加业务价值?
电脑部经理的心态对厂商的需求
点子--聪明的
拥有最好的方案--不是指厂商最好的方案
厂商的伙伴/代理:
可以信赖
实现承诺
支援小组的持续性
清楚的业务价值主张--使IT组织中每一阶级都能利用它说服业务伙伴
电脑部经理的心态对厂商的需求
案例研究
投资回报分析
产业研究
对手使用的状况
国际级公司使用的状况
价值主张
获利增加
留住客户
销售量增加
更高的产量
花费减少
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