小智贝文库 :专注文档资料8年,极速海量,用心打造! 首页 |注册 |登录 |帮助

管理频道 企业管理 人力资源 市场营销 生产质量 管理表格 行业资料 企业咨询 企业战略 企业文化 公司理财 物流采购 职业经理人

成功激励 管理工具 管理制度 服装行业 商业计划书 酒店餐饮管理 可行性报告 培训管理 经营管理

当前位置: 小智贝文库管理频道市场营销消费研究如何合理激励销售人员案列分析(DOC 3页) -- 下载

如何合理激励销售人员案列分析(DOC 3页)

  • 大小:7.00 KB
  • 语言:简体中文
  • 类型:消费研究
  • 下载次数:9729
  • 更新时间:10-14 16:07:17
  • 名称:
  • 应用平台:|WinXP|Win7|WinAll|
资料介绍

某电子产品企业的销售部门按行政区划将全国划分成不同的销售区域,每年年初向销售区域总经理下达其所辖销区的年度销售计划。销区奖金总额根据该销区的年度销售总额的一定比例提取。每个业务人员的奖金也与其所负责区域的销售额挂钩。如果销区完不成销售计划,无论什么原因,销区所有人员的奖金都会受到很大影响。
  为了提高自己的销售量,业务人员在向批发商推销产品的时候,往往向客户承诺一些难以实现的优惠条件,比如批发商进货达到一定量时给予高额返利,向批发商或者专卖店提供进行统一形象装修的补贴等等。同时,为了扩大自己的销售额,除了开拓自己负责的区域以外,许多销区还向相邻销区的经销商以优惠条件批发产品,以至于最后各销区之间互相抢占对方地盘。 
  刚开始时,这种做法的确提高了企业的销售额,企业也因此在一些地方的市场占有率得以大幅度提高,销区经理和业务人员的奖金收入在业内达到了中高水平。但是两三年以后,这种做法的弊端就开始暴露出来。首先是许多经销商发现该企业的业务人员不守信用,令他们蒙受了很大损失,纷纷停止从这家企业进货;另一方面,由于各销区之间互相冲货愈演愈烈,严重影响了企业的整体市场策略。最后,企业的整体销售业绩开始下滑。 

   某电子产品企业的销售部门按行政区划将全国划分成不同的销售区域,每年年初向销售区域总经理下达其所辖销区的年度销售计划。销区奖金总额根据该销区的年度销售总额的一定比例提取。每个业务人员的奖金也与其所负责区域的销售额挂钩。如果销区完不成销售计划,无论什么原因,销区所有人员的奖金都会受到很大影响。
  为了提高自己的销售量,业务人员在向批发商推销产品的时候,往往向客户承诺一些难以实现的优惠条件,比如批发商进货达到一定量时给予高额返利,向批发商或者专卖店提供进行统一形象装修的补帖等等。同时,为了扩大自己的销售额,除了开拓自己负责的区域以外,许多销区还向相邻销区的经销商以优惠条件批发产品,以至于最后各销区之间互相抢占对方地盘。
  刚开始时,这种做法的确提高了企业的销售额,企业也因此在一些地方的市场占有率得以大幅度提高,销区经理和业务人员的奖金收入在业内达到了中高水平。但是两三年以后,这种做法的弊端就开始暴露出来。首先是许多经销商发现该企业的业务人员不守信用,令他们蒙受了很大损失,纷纷停止从这家企业进货;另一方面,由于各销区之间互相冲货愈演愈烈,严重影响了企业的整体市场策略。最后,企业的整体销售业绩开始下滑。

“唯量论”的弊端
  问:很明显,这家企业在销售人员的激励政策上出现了问题,它单纯的将销量与收入挂钩,当然容易产生一些销售人员的短期投机行为,这种单一方式除了有刺激销售人员的窜货、歪曲政策冲销量的弊端外,还有哪些弊端呢?比如说对新老员工积极性的调动,对新旧产品的市场推广等。
  答:案例中的业务员的违规操作是典型的“唯量论”引致的弊端。
  一个企业的成功或失败,业绩的增长或下降,除了不可抗拒的因素之外,人是决定性的因素,事在人为。人的积极性如何调动?是每位企业管理者最关心的问题,而绩效考核正是与人的积极性关系最密切的工作。企业制定的业绩考核标准是否合理,管理层对绩效考核实施、控制是否公平、准确,会直接影响一线销售人员的积极性;而销售人员的积极性和表现,又会对企业的效益产生直接而又重大的影响。
虽然单一的销量激励弊端重重,但无可否认,销量仍是衡量销售人员业绩的最主要的指标,销售政策的制定不当固然是销售人员违规操作的一大诱因,然而很多时候,规避销售人员的违规,企业也可采用一些其他的举措。
 




……………………
本站免费提供《如何合理激励销售人员案列分析(DOC 3页)》下载,我们己经对《如何合理激励销售人员案列分析(DOC 3页)》进行全面的整理检查,以保证您安全的下载《如何合理激励销售人员案列分析(DOC 3页)》,如果下载的压缩文件需要密码那就是本站的网址 http://www.xiaozhibei.com,如何合理激励销售人员案列分析(DOC 3页)的文件大小为7.00 KB,本站还有大量关于消费研究,消费研究方面的资源提供下载哦,可以多找找。为下次能方便快速的找到本站,记得收藏我们的网址(http://www.xiaozhibei.com)哦!

标签: 消费研究

下载地址

相关下载