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谈判策略和技巧（A）
谈判者应具备的素质及能力
做一个好的谈判者要具备什么素质呢？美国国际管理集团（G）总裁麦考梅克认为在谈判之前他们至少应该知道：
（1）为什么而谈判；
（2）这个协议将维持多久；
（3）什么人将被牵扯进来；
（4）什么问题将被包括进来；
（5）将交易的金额有多大这些是谈判的基础记住了这些基础即使在长时间的紧张谈判中你也能够与对方抗衡
但是参加谈判远不是记住什么东西、什么人、多长时间、多大金额这几点就足够了在告诉你这几个基本点之后还要再详细介绍做一个世界级谈判高手应具备的索质及直觉具备了这些素质的谈判高手无需使自己做出让步并且在对方意识不到自己做出了让步的情况下获取成功
1．把容易引起冲突的问题留在后面
很多人误以为坚韧的谈判好手就是咄咄逼人地进攻这是不对的双方的争执在谈判中是一个必要的部分但这一部分被滥用得太多了争论与坚韧或男子气概毫无关系倒是更多地与时间安排有联系
在每次谈判中人们总是将可能引起冲突的讨论留到最后一旦有什么问题使人觉得可能会引起争论他就将其搁置一边待协议中所有其他条款全都通过以后再来解决
这样安排有两点好处第一、使你在谈判的开始阶段保持一个良好的姿态不管怎么说如果谈判伊始你就在一个问题上坚持不让那么在随后的谈判中就很难指望对方做出较多的让步第二、使谈判临近结束的时对自己有利在艰苦工作了数周甚至数月之后人们往往变得较为容易让步对谈判桌上遗留的最后一个问题不管这个问题是多么棘手他们总是希望尽快解决它
2．故意安排缺席
谈判高手们在决定本公司参加谈判的人员名单时总是非常仔细例如在很多谈判中麦考梅克有意识地缺席当对方在某个微妙的问题上强迫他的代表表态时他的代表可以很自然地说：“我觉得很不错这个想法对我来说是可取的不过我还得和麦克商量商量”这种拖延的手段可能会激怒对方但是这样能够制造在晚些时候私下讨论这个问题的机会并能改善己方的处境
同样的如果组织本公司所有与谈判有关的人员坐在谈判桌旁等于就是放弃了一个可以和不在场的某某人进行讨论的机会
根据麦考梅克的经验不让全部有关人员进入谈判室就是给自己创造了一个极好的有利条件
3．检查自己的“包袱”坐在谈判桌前几乎人人都背着某种“包袱”比如过去的经验、个性上的缺陷、老板审视的目光等等一个世界级谈判高手总是事先确认自己所背的包袱是否恰恰是对方愿意背过去的
有一次谈判之前麦考梅克的助手建议他不要参加这次谈判理由就是因为麦考梅克是个远近闻名的谈判强手对方会因此而采取过度补偿的做法因而他们会变得非常顽固并提出很多要求
虽然这段话听起来很舒服但麦考梅克还是谢绝了他的建议仅仅因为谈判对方很尊敬他并使自己很努力地工作这并不能成为麦考梅克这块阵地的理由
这件事还使麦考梅克想起伯格有一次在谈到自己作为温布尔顿一号种子选手时说的话
麦考梅克问他：“对抽签结果感觉如何？”
他说：“这有什么区别呢？”紧接着又说“我是世界第一我一定会
打败所有对手”世界级谈判高手往往能利用对方的竞争心理和谈判中的紧张气氛采取直言相告的方法摆脱僵局或挽回败局
4．利用对方的竞争心理
谈判对手的竞争心理是影响任何一次谈判的无形因素（往往也是不受重视的因素）任何一个公司总是担心其竞争对手做了些什么、正在做什么、或者将要做什么这些忧虑刺激着他们耗费他们的精力并往往促使他们意气用事做出一些反常的决定如果你看出对方的竞争心理在谈判中往往可以争取到一些你连做梦都不敢想的有利条件
记得几年前美国艺术家电影制片厂的高级管理班子在同一天里集体辞职此时这家制片厂新组建的管理班子面对的问题很明显：向电影界显示美国艺术家电影制片厂仍然活跃在舞台上显示的方法就是尽快地拿出成果而拿出成果在好莱坞就是“花费大量金钱”的代名词
这种状况的受益者是报纸撰稿人盖•泰勒斯他当时正在出售自己的一本书《邻人之妻》的电影版权这是一本畅销书但它不是小说而且有黄色内容按照很多人的观点它完全不适合改编成电影泰勒斯的代理人马丁•鲍威尔注意到美国艺术家电影制片厂的急切心情他们急于让别人知道自己的魅力并且将这种情绪带到了谈判桌上
最后电影厂付出了创记录的0万美元购买《邻人之妻》的电影版权因为他们需要向同行们作一个表示而泰勒斯的代理人则充分利用了这个需要但这本书并未搬上银幕
虽然好莱坞有其独特的规律不过同样的竞争意识造成的冲动在任何一个行业中都存在不论在福特与通用汽车之间在百事可乐与可口可乐之间还是在一个街区里的两家杂货店之间都能看到这种现象一个世界级谈判高手应该敏感地注意到这一点并使自己从中获利
5．直言相告是一种好的解决办法一个世界级谈判高手的个性应该是直率多于含蓄这种素质非常难得对消除对方的疑虑、怒气等很有好处
当谈判趋于紧张或几近破裂时直率显得特别有效简单说一句：“我非常希望这次谈判能够成功”或者“这个对我非常重要”一句坦率的表白可能奇妙地结束谈判桌上的僵局改善气氛并使对方知道你们的意图所在
至于在谈判中在什么问题上采取直言相告的策略效果最好麦考梅克发现恰恰是人们常常感到难以开口的价格问题绝大多数人害怕报出“巨额数字”也许是因为担心别人会以为他们要赚取太高的利润麦考梅克则没有这份心理负担他敢于报价是因为他愿意向对方提供本公司的成本和利润数据以便参考
麦考梅克的公司曾为一个项目向一家电视网报价万美元他们对这个方案感到很满意但是谈判却总是没有进展终于麦考梅克弄明白了他们误以为他在这个项目上能赚0万美元而这简直太没有道理了
很多项目常常在这个时候遭到失败一方希望知道对方能赚多少钱而另一方则被激怒开始防范起来扔出一句：“我的利润关你什么事？”
其实这个时候直言相告是最好的解决方法麦考梅克一步一步地向这家电视网介绍公司的预算并使他们承认％的利润并不算高而麦考梅克的公司也许应该获得更高的报酬
对方很明智地不再继续追问究竟他们的利润是多少但是谈判却从此顺利地进行下去了
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