零售终端规范管理（PPT 19页）

销售渠道的成员有经销商、二批商、零售点只有在零售终端完成的销售才是“销售”
零售终端工作的好坏影响顾客接受的程度也因此影响销售目标的完成而好的终端工作需要“规范管理”
谁是终端工作人员？
零售终端规范管理
体现在两个环节：
1、企业对终端工作人员的管理
2、终端工作人员对零售终端网络的管理
什么是零售终端网络？
对终端工作人员的管理
终端工作人员主要的工作在市场上不能直接监督
终端工作人员管理固定的零售终端日复一日易产生厌倦情绪以至丧失工作兴趣
一旦管理失控消极散漫之风随之蔓延严重影响整个销售团队
必须有一套完善的管理制度来约束工作人员的行为并给予工作上的指导
从4方面进行管理
1、报表管理：严格的报表制度（压力、克服惰性、有目标、有计划、有规则）
2、简易报表（工作日报表、周报表、月总结表）
2、培训和锻炼
加强岗前、岗中培训；
管理者陪同拜访给与指导解决问题；
测定培训需要制定培训计划；
提高业务水平；
增加团队稳定性
3、终端监督
管理者做定期的、不定期的走访市场做客观的记录、评估并公布结果反映终端人员的工作情况；
建立竞争激励机制；
给于适当的培训机会；
最后优胜劣汰
4、回应：
对终端人员所反映的问题给予重视给予会应；
体现终端人员的价值；
增强归属感、认同感提高其工作积极性
终端工作人员对零售终端网络的管理
分3步骤对零售终端网络进行管理：
1、终端分类分级：
在管理区域内按零售店的类别、销量、形象价值、位置价值等分为A、B、C三个等级；
A类点最为重要B类次之其他为C类点
2、确定回访周期：
按A类每周1次B类每2周1次C类每月1次制定行程计划表（Journeyplan）
终端管理人员每日回访多少家终端零售点决定于其具体任务所需时间如：铺货、进货记录、产品陈列、张贴POP、价格控制、客清关系、报表反馈等


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