销售渠道管理（PPT 102页）

成功者的习惯
做重要但不紧急的事情
换一种方式思考问题
第一部分:现代营销的两大渠道
营销的发展
营销是竞争的产物
营销首先发展于快速消费品行业然后向医药、通信和服务行业衍生
营销经历“内向型”、“外向型”、“消费者需求型”和“个性满足型”几个阶段
营销成为中国企业的“核心竞争力”
营销？
以目标消费者的需求为中心满足其需求过程
思考一些最基本的问题
我们卖的是什么?
卖给谁?
他们有什么特点?
他们大都在什么地方卖?
我们产品通过谁卖?
他们为什么会卖我们的产品?
他们为什么会卖别人的产品?
营销的核心工作
将产品铺到消费者心中使其乐的买
将产品铺到消费者面前使其买得到
？怎么铺
运作两个渠道
到消费者心中的渠道
到消费者面前的渠道
第二部分:运作心灵渠道
营销支点
营销势能
营销支点？
国产手机究竟靠什么来获取市场份额的?
海尔凭借什么抓住消费者心的？
麦当劳为什么能畅销全球？
就营销运作本身而言：
形式比内容更重要
营销支点？
与竞争对手有效区隔支撑你的产品成为市场需求的具有诱惑力的特征
营销支点？
大都建立在产品之外建立在满足心理需求或人性的基础上
有效改变强弱之间力量对比使强不再那么强弱不再那么弱从而达成另外一种可能
问题？
中国移动的产品的支点是什么？
营销势能
在销售的各环节创造产品被认同、被需求的状态这就是打造营销势能
问题？
产品销售过程中有哪几个关键环节？
营销势能？
客户势能
渠道势能
终端势能
客户势能
使客户坚信……
客户大会
客户势能——利用客户会产生强化效应
充分地、最大限度地向客户展示企业形象现实实力发展蓝图行业地位、竞争优势使客户体会到与企业合作的现实利益和未来前景坚定客户合作的信念形成现实订单的热情和动力
客户势能案例
宏达客户大会
客户的积极合作就成功了一半
渠道势能
使渠道产生“饥饿”状态形成产品流动的推力和拉力
方法：供求调节
反季节运作
方法:预占经销商的资金、库房、配送资源、精力
渠道势能
创造渠道势能制造物流“泡沫”来产生更大物流实现销售迅速放大
渠道势能案例
伊利产品的渠道运作
排队装电话
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