销售渠道管理.PPT

客户势能使客户坚信……
客户大会客户势能——利用客户会产生强化效应 充分地、最大限度地向客户展示企业形象，现实实力，发展蓝图，行业地位、竞争优势，使客户体会到与企业合作的现实利益和未来前景，坚定客户合作的信念，形成现实订单的热情和动力。 客户势能案例宏达客户大会
客户的积极合作就成功了一半
渠道势能使渠道产生“饥饿”状态，形成产品流动的推力和拉力。
方法：供求调节
反季节运作
方法: 预占经销商的资金、库房、配送资源、精力 渠道势能
创造渠道势能，制造物流“泡沫”，来产生更大物流，实现销售迅速放大。渠道势能案例伊利产品的渠道运作
排队装电话
终端势能对销售来说，终端建设的关键是什么？
终端的魅力来自于： 集中！问 题？消费者购买我们产品时
有哪些行为表现？终端势能？使你的产品第一进入消费者眼帘
让消费者在短时间内多次接触到我们产品的信息
营销势能 “营销势能”就是销售的动力， 其实质就是将产品信息、企业形象等强力贯注于销售的每一环节，使企业产品在每一环节都被认同、被接受，带来产品的现实销售 一个客户或消费者决定是重视还是背叛，都是由接触到你企业一系列信息遭遇的总和所决定的。第三部分: 产品渠道运作渠道的规划
分销策略和经销商类型
经销商的选择
经销商的激励和管理
如何处理渠道之间的关系
产品渠道简介小组讨论：我们公司产品可以通过哪些渠道最终被消费者拿到？
（10分钟，简要画出产品流动图）公司消费者经销商批发商一般零售商重点卖场产品渠道简介团购产品渠道简介短渠道与长渠道：短通路中的竞争优势
优秀的产品
灵敏的嗅觉
良好的客情关系
其他长通路中的竞争优势
广泛的产品分销
优异的产品展示
竞争力的价格
吸引的助销产品渠道简介窄渠道与宽渠道：窄渠道中的竞争优劣
 

渠道之间竞争大
渠道冲突加大
价格冲突发生
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