营效管理与营销体制（PPT 13页）

第一篇营效管理与营销体制
第一章访问活动计划及其管理
1-1目标的设定与实现
1-1-1营销活动的过程
1-1-2如何把握营销活动的整个过程？
营销活动的过程
1访问前的营销活动
洽谈时的营销活动
访问后的营销活动
领会公司部门的方针目标
设定销售目标
制定战略方案
制定行动计划
接近客户展开洽谈
回答提问建议成交
交货回收货款
售后服务投诉处理
客户管理
设定目标的内容
1成果目标
那里的给谁干什么多少至何时
2活动目标
用什么方法
了解顾客须知
1公司名称地址
2业种经营状况
3生产产品
4生产状况
5供货方与销售对象
6发展潜力
7经营课题
了解顾客订货情况
1采购部门和决策人是谁？
2主要向何处定货？
3有无系列采购项目？
4选定供货方的标准？
5采购的内部环节是如何构成的？
设定目标要点
1把握现状
2认识到自己承担的作用
3具有挑战精神
4分析失败的教训
5集中目标
6具体设定目标目标要排列顺序
7把目标告诉他人
制定访问计划的顺序
1分析评价顾客
2设定访问基准
3预测访问次数面洽时间
4决定访问路线
5制定月周访问计划
6实施
访问前的准备
1访问表的制作
2收集预定访问对象的信息
3明确访问目的
4话题的展开
5营销工作用品何资料的准备
资料使用目的
1初次访问（名片公司简介小礼品）
2洽谈时使用（商品目录样品价目实际成绩例子）
3建议成交时使用（库存单零件表定单）
4随身携带物（计算器记事本通信）
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