销售回款培训（PPT 38页）

完美销售主义者-----回款至上
武林至尊
宝刀屠龙
号令天下
莫敢不从
倚天不出
谁与争锋
摘自《倚天屠龙记》
观念一
销售是交出东西给对方
回款是换回东西给自己
销售与回款合起来就叫交换.
只交不换是
傻子
只换不交是
骗子.
观念二
没有回款的交易是残缺不全的.
为什么不回款?
供货方:
1.营销经理急于提高分销点
2.营销员迫于销售任务的压力
3.当事人心太软经不起经销商的软磨硬缠
为什么不回款?
经销商:
1.没钱.
2.有钱但不想占用资金.
3.控制供货方以达到其它目的.
4.财务需要.
5.心理扭曲以欠款、赖帐为荣
不回款的严重后果
供货方背上财务负担资金周转变慢面临可能的经营风险
经销商“挟天子以令诸候”
营销员“赔了夫人又折兵”
经销商倒闭走人
营销员携款潜逃
四种态度
消极导向型
在某些时候代理商可能基于环境或体制的影响也可能是销售主管的能力所限致使销货和回款都难以在销售工作中给予足够的重视
这种行为导向显然并不足取我们必须认真分析其中的原因并寻找解决问题的适宜方式
销货主导型
这是指在具体的销售政策或销售管理中重视销售额的提升而轻视回款工作特别是在企业尽力扩大市场占有率时尤为突出
在面对剧烈的竞争环境时一些企业甚至把延缓回款时限、降低回款要求作为促销手段势必对以后的回款工作带来影响
回款主导型
在某些时候企业很可能基于外欠款数额过大或财务上的困难而不得不把回款工作当作第一要务
而这样做的结果又很容易导致销货额的急剧下降
战略导向型
这是一种较为理性化的态度即在销售管理中把销货与回款看得同等重要并通盘进行考虑
显然此种导向有利于企业制定较为稳定的长远战略
处理回款问题的原则
坚定不移地奉行
现款现货
的原则
如何做好回款工作?
1．使自己的产品成为畅销品
2．给经销商的利益放在明处
3.提高对经销商的服务质量
4．重视客户资信调查
5.回款工作制度化
使自己的产品成为畅销品
回款的钱最终是由消费者来支付的
这是解决货款回收问题的根本之法也是掌握市场主动权的前提
不要奢望经销商帮你打天下一定要靠自己把市场做起来
让我们的产品被越来越多的消费者指名购买让步步高成为畅销的强势品牌
把给经销商的利益放在明处
其实经销商并不在乎赊销还是现款现货他们真正关心的是隐藏在这背后的利益
有胆识的经销商为了获取超额利润就愿意去承担现款投资的风险
步步高的产品好销销得快周转快利润自然就多
步步高的广告支持火力大
步步高的价格或非价格折让较高
与其让经销商通过赊销挖空心思去图小利益不如把利益明摆出来让经销商去赚取“阳光下的利润”
提高对经销商的服务质量
产品性能不稳定质量不过关售后服务落后业务员素质差均会导致客户的不满从而使回款的任务难以实现......


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