波导销售公司专业培训手册（DOC 98页）

波导销售公司专业培训
目录
第一篇业务经理培训资料
第二篇业务主管培训资料
第三篇促销员培训资料
第四篇营销管理培训
第一篇业务经理培训资料
一、业务经理工作职责
二、销售流程操作技巧
※销售前的准备与计划
※初步接触技巧
※说服销售
※销售中的技巧
※终结成交
※销售心得
※客户管理
三、精典营销案例
一业务经理工作职责
业务经理工作流程
——→信息收集及分析——→拜访客户——→回访客户——→送货收款——→
售后服务——→宣传推广——→信息反馈
1、信息收集及分析:
主要指市场档案的建立包含消费者档案、经销商档案、零售商档案同类产品档案、公关环境档案等.进入市场的前提是对以上信息有了足量的收集与准确的分析但这项工作是随着市场工作的开展而不断完善和丰富的它是一项永不停止的工作
2、拜访客户：
访前准备--观察分析--开场白--产品介绍--处理拒绝意见--促成--签约
3、回访客户：
及时、勤奋地回访客户是巩固稳定和提升客户关系的最佳途径经常地与客户联络才能及时发现客户的不满而及时地有效消除获得客户的大力支持波导的客户包含各级经销商、零售商、国信（联通）营业务等
4、送货收款：
及时送货并坚守公司回款的相关原则要知道推迟付款是一般客户常用的伎俩而且有了第一次便必会有第二次第三次……一发而不可收拾在这个时刻业务员要敢于说“不”善于说“不”同时为了减少款的障碍业务员必须掌握客户回款的一些特点比如：收款时间：比如一些地区忌讳上午收款；
注意客户财务情况、信用状况掌握客户发工资时间等收款客户对其它经费的支付是必须掌握的要点
5、售后服务：
服务是赢得客户、巩固和扩大客户的重要手段尤其在移动通讯领域做服务就是做销售做销售就是做服务业务员应重视售后的跟踪、沟通和维修等工作用最大的努力去追求客户的满意在与客户沟通时完善的售后服务也是谈判的重要筹码
6、宣传推广：
地域促销活动：主要指区域内的各种促进销售的推广活动要求考虑全面组织缜密执行到位并有及时的跟踪和评估口碑宣传：业务员应运用面对面的宣传建立、扩大、强化良好的口碑宣传网络
卖场气氛：专场的气氛往往能极大地促进销售
组成要素：pop色彩音乐服务人员行为在良好的pop设计和布置之外选用良好的色彩音乐组合而且通过培训、激励服务人员使服务人员行为成为活的景观通过pop、色彩、音乐、服务人员行为组合构成良好的卖场也是业务员的重要职责
7、信息反馈：
时刻注意搜集各种信息并不断丰富完善客户档案客户档案包含客户的经济性质、规模、客户网络范围、主营绩效、资信、经营管理者的个人背景等在客户档案中尤其值得一提的是必须建立客户拜访记录簿、客户进销记录簿、客户通讯录等如此才能有效掌握客户资料并为后续的工作做好充分准备
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