营销培训——专卖营销（PPT 29页）

麦肯锡告诉我们一个企业的成功在于制定适当的战略以达到其目标建立适当的组织结构以贯彻战略意图装备有效的[信息-计划-控制]系统及制度以完成各项工作成功企业的力量还来源于以下要素：作风──公司员工具有共同的行为和思想风格；技能──员工应该具备和掌握的技能:为实施公司战略所需要的技能;员工──公司应该招聘能干的人并为各人安排适当的工作以发挥他们的才干；共同的价值观念──员工拥有共同的指导性价值观和使命他们了解、接受并乐于去实践的驱使动力和信条独霸一方—建立市场控制力与其在“广大”市场范围上占有极小的份额不如在某几个区域内提高市场占有率——从“招安游击队”到“正规地方军阀”发展销售队伍稳定市场根据地在区域范围内创造优势提高市场占有率成为区域市场的领导者提供优良的客户服务建立口碑和信誉成为区域市场的影响力中心健全客户关系成为消费客户的良师益友例1：“7-Eleven”连锁台湾1997年7-Eleven进驻台岛开创初期连续亏损8年然发展连锁、开发新商品不已；目前台湾的7-Eleven已达到1500家每天接待顾客180万人次……品牌理念适时引潮7-Eleven早期强调24小时无休的便利服务87年确定新定位：方便的好邻居；除夕夜异乡回国的游子了无人烟的街道只有‘他’和灯火通明的7-Eleven现代生活的情报站、唤醒社会良心的媒介投入四个方面的公关活动：方便行善的公益活动；互相关联的社区赞助活动；热爱地球的环保活动[全面使用再生塑料袋]；表示健康活力的运动；为好邻居不断推陈出新提供连串顾客服务：COPY/FAX/邮购丰富“便利”品牌内涵；节令行销：情人节卖花圣诞前卖卡片……紧紧与社区生活步调一致；挑战速食店和摊贩：大市场细分选择性更低价、更高品质；发展自有品牌：以创造利润和商品差异性拉大与竞争者的品牌距离例2：1+1专卖店—与社区客户互动建立“品牌、产品、市场”的整合推广平台——把联想1+1专卖店建设成“联想电脑社区中心”“社区中心”集产品销售、科普宣传、休闲、网上购物、学习等多种功能为一体由“电脑专卖店”、“网络咖啡屋”、“资讯加油站”和“1+1课堂”组成人们在此不仅可以咨询、购买、学习电脑软硬件技术与产品；还可以在“网络咖啡屋”进行网上聊天、看新闻、免费发送电子邮件、网上购物等网络活动及休闲服务；在“资讯加油站”（资料版权中心）录制MP3音乐、PDA文典[CF卡]；在“1+1课堂”接受培训教育；另外“中心”针对目标人群还可以组织科普宣传等活动并提供全方位的电脑软硬件客户服务以及其它与大众生活相关的服务如代换月票等“社区中心”将以多样化的服务功能吸引人流还将以增值、超值服务建立起以品牌忠诚为核心的客户关系......


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