电气客户销售技巧培训教材（PPT 148页）

佳讯飞鸿电气有限公司大客户销售技能培训
王云你让岁月为你留下什么？收入曲线
消费曲线
人生金字塔让我们走向金字塔顶端销售员销售什么？
公司
产品
个人能力
了解销售职业
高回报
高成长
如果你不做到最好你将被淘汰销售员精神我将尽全力
销售员字典
永不放弃销售员词典爱
值不值
怎么做
还能做点什么销售员词典中永远没有：行不行
借口大客户购买分析行业客户购买特点行业内相互影响
决策程序复杂
决策周期较长
受广告影响较少主要靠口碑、销售员的推进和客户关系大客户的购买流程提出问题——寻找解决方案——供应商调查收集信息——内部沟通决策——谈判——采购——购后满意谁是购买的参与者？倡议者
使用者
执行者
决策者
影响者客户购买魔方使用者影响者
（内部）决策者执行者（外部）倡议影响大客户购买决策的因素购买的重要性
购买金额
产品的技术含量
客户组织中的人际关系
组织中的利益纠纷
客户购买决策的程序
个人利益与组织利益的协调
各参与者的权力与影响力
销售员的推动力度利益图组织利益职位利益：
使用者职位利益：
决策者职位利益：[来自www.管理]
执行者个人利益个人利益个人利益组织利益与个人利益点缀公司利益个人利益人情基础重要因素请填写我们的客户购买魔方使用者影响者
（内部）决策者执行者（外部）倡议客户开拓技巧寻找目标客户谁是目标客户？
获得目标客户的信息
客户价值分析目标客户：谁可能成为目标客户？
愿意买单的人
谁愿意买单？
能从购买中获利的人客户利益分析公司
产品F:FeaturesA:AdvantagesBenefits客户特点优势利益市场规划与开拓的意义经济地利用你的时间精力使你：
抢占客户资源
优先拥有好的客户资源
成交额大的客户
容易成交的客户
有的放矢提高销售效率客户级别正要采购寻找供应商资金充裕
正要采购寻找供应商资金紧张
有需求还未进入采购程序资金充裕
有需求还未进入采购程序资金紧张
有需求已有供应商
没有需求需要培养市场开拓三境界找到信息
敲开客户大门
登堂入室找到信息朋友或熟人介绍
客户关系链
与无竞争关系的销售员交换
名录和电话簿
行业研讨会或展销会
因特网
上门寻找找到信息关联
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