弱势品牌如何博弈市场

S公司是山东一家生产太阳能热水器的民营企业该公司老板曾经在该省的一家大型太阳能热水器集团任技术骨干在时机成熟后他决定另立山头于是成立了S公司但是受资金和其他条件限制他只能在租用的厂房内组织工人进行产品组装与调试至于太阳能热水器的组件大部分（尤其真空管等核心组件）是从相关厂家采购的组件的自产率很低同时为实现企业、产品、老板品牌的统一他生产的产品品牌也定为S牌并已注册产品在2003年年初开始在山东部分市场试销销售状况并不理想因此在产品进一步上市推广问题上他犯了难首先自己没有资金能力像皇明、亿佳能、四季沐歌、天普等品牌那样在中央电视台打广告同时也没有成型的销售模式、队伍与成熟的营销、服务网络他想知道在这种情况下如何在竞争激烈的太阳能热水器市场立足并分得一杯羹乃至做大自己的企业如何在3000余家太阳能热水器生产企业中成为后起之秀？他感到了巨大压力与困惑在信中我看到了他的茫然我希望通过本文能给他增加一分信心与希望

启动市场难点

不难看出更确切地说S公司是一个作坊式工厂或者说是太阳能热水器的“组装车间”S企业产品正逢太阳能热水起的“混沌”时期进入市场面临着巨大的市场压力市场前景好不等于企业前景好因此S公司介入市场竞争首要任务是先了解自己的劣势和问题这样才能拿出具有针对性的市场战略和营销策略就这个特定阶段而言S公司面临着四个严峻问题：

一、缺乏核心技术对上游企业的依赖性过强

在我国很多知名企业都吃过没掌握核心技术的亏如DVD生产企业尤其越来越重视知识产权的情况下要向知识产权的持有企业交纳6美元/台的专利使用费用企业发展需要“灵活”需要“自由度”而S企业在技术上就束缚了自己手脚如果与组件供应企业产生矛盾后果不堪设想甚至企业停产瘫痪同时产品还要通过种种技术认证如ISO9000系列认证、3C认证、饮用水安全认证等如果产品出口还要通过国际上其他组织认证因此拥有技术、质量过关是进入市场的“入门证”因此技术上独立是S公司面临的首要问题


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