浅析安利的商业营销模式（DOC 多页）

根据安利（中国）公司介绍，安利公司进入中国市场8年，中国已发展成为安利全球最大的市场，名列2003年“中国日用化学品行业20强”第2位，并再度被《财富》(中文版)评为2003年“最受赞赏的外商投资企业”，名列综合评价最佳的公司第27位。2003年，安利（中国）销售额突破100亿元人民币。公司累计投资2.7亿元人民币在全国开设了120多家店铺，培育了1找范文就来 www.xiaozhibei.com3万名活跃营销人员。

从目前人们对安利销售模式的争议来看，人们对其的看法主要有三种：

　　　　(1)安利的销售模式是一个很好的商业模式，只不过有些问题，容易给非法传销者钻空子，经过改良（立法）后可以发展；

　　　　(2)安利的销售模式就是传销；

　　　　(3)不太清楚，顺其自然吧。

　　　　

　　　　从上面三种观点来看，争议比较大的主要原因是人们对其认识不统一，没有一方能够说服另一方。如：有人说安利就是传销，但没有什么证据，而且国家管理部门也没有确定的说法。

　　　　

　　　　但是，从我个人的分析来看，安利不是传销，安利和传销不一样。虽然安利的销售模式也是一个骗局，只不过以前人们把其当作传销来看，找来找去也没有看到什么根本的问题，虽然总是觉得有问题，但又不知道问题在哪里。有人说是受传销的影响,有人说是个别销售人员违规操作,有人说是奖金制度,有人说是培　　训方式... ...

　　　　

　　　　-------（1）安利的根本问题是：安利的日化、保健、美容等产品根本就不适合人员直销！

　　　　

　　　　其实，上述问题都不是根本的问题，根本的问题是：安利的日化、保健、美容等产品根本就不适合人员直销！

　　　　

　　　　从最基本的来说，安利的销售模式是多层次直销，简单的说，就是“人员直销+多层次奖金制度”，因此，首先要明确的一点是，安利的销售方式是人员直销，这个是基础，而多层次奖金制度只是吸引人的道具而已。因此，安利的销售模式，基本的问题还是，安利的产品到底适不适合人员销售的问题。如果安利的产品适合使用人员销售，那么，从根本上来说，安利使用这种方式没有什么问题，有问题的只是分配关系，如奖金制度的变化，多一些少一些的问题。但是，恰恰相反，安利的问题就是其产品不适合人员销售。

　　　　

　　　　为什么说安利的产品不适合人员销售？我们先来看看什么产品适合人员销售，布恩和库尔茨在其《当代市场营销学》进行了分析，他们认为，人员销售适用于以下情况：

　　　　1、消费者在地域上相对集中；

　　　　2、订购的数额较大；

　　　　3、产品价格昂贵，技术复杂，需要进行特别处理；

　　　　4、产品分销渠道短；

　　　　5、几乎不面向潜在客户。

　　　　

　　　　我们可以查看一下安利公司的产品，并不适合以上的情况，因此，安利的产品销售也就不适合使用人员去销售。

　　　　

　　　　举一个例子,如：现代战争,武器日益发达,仅靠大规模的人员作战是不现实的,结果必然是伤亡惨重,同样,作为商业战争,信息交流的工具日益发达,仅依靠大规模的人员销售也是不现实的。而人员作战往往用于小的突袭等战术。

　　　　

　　　　当然，我们上面是根据市场营销学进行的理论分析，安利使用找范文就来 www.xiaozhibei.com这种销售方式的实际情况是怎么样呢？是不是和我们的理论相矛盾呢？我们不妨来看看实际的销售结果。

　　　　根据安利（中国）公司介绍，安利公司进入中国市场8年，中国已发展成为安利全球最大的市场，名列2003年“中国日用化学品行业20强”第2位，并再度被《财富》(中文版)评为2003年“最受赞赏的外商投资企业”，名列综合评价最佳的公司第27位。2003年，安利（中国）销售额突破100亿元人民币。公司累计投资2.7亿元人民币在全国开设了120多家店铺，培育了13万名活跃营销人员。

　　　　

　　　　从这个结果表面来看，哇，确实不错，100亿的销售额，不得了。甚至，最近有消息说安利2004年度销售额达到160亿，其中国董事长郑李锦芬还获得什么十大杰出营销奖。如果是这样的结果，我们的营销理论岂不是要改写？

　　　　

　　　　我们不妨来分析一下上面的数据：13万名活跃的营销人员，一年销售了100亿，这些销售人员可谓安利取得辉煌的功臣，那么他们个体的销售情况怎么样？平均来算，每个销售人员每月的销售额为6410元。按照安利销售额3600元-7200元/月，提成比例9%（6%销售佣金+3%浮动奖金）计算，每人每月的平均收入约为576元！这就是安利活跃销售人员的平均收入！北京市最低工资标准还有400多元！如果加上正在努力成为安利销售代表的人员，按一个活跃销售人员发展3个潜在销售代表来计算，销售人员总数将会达到40万人以上，平均收入就会更低。 另外一种相反说法是，安利销售人员月平均收入月1000元左右，这个数据和上面计算的数据相差较大，如果真是这样，这个收入也算说得过去，毕竟全国有许多人连这个收入都达不到，但是这个数据经得起推敲吗？

　　　　　　2004年5月,安利中国公司总裁黄德荫在参加《经济观察报》社和中山大学管理学院举办的CEO论坛时，谈到了关于安利销售人员收入的情况，具体如下；

　　　　　　“（安利）销售队伍的人员架构和收入取得与传统外资企业没有太大的差别。一个和约推销员，90％和约推销员平均收入，每个月大概是1000元人民币，9％的大概是5000元－30000元之间，大概是1％是30000元以上，跟大型的外资企业没有什么分别。一个大型的企业上面的高层管理者总是人数比较少，下面的员工总是人数比较多，但是薪酬的分布也是差不多的。”（资料来源经济观察报www.eeo.com.cn[http://www.eeo.com.cn]网站）

　　　　　　按照黄德荫的说法，如果黄德荫所说的“和约推销员”即“安利活跃营销人员”，那么黄德荫所平均计算的销售人员为13万人。进一步推算，90%销售人员月平均收入1000元，这90%销售人员全年的收入共约14亿元。依此计算，9%销售人员月平均收入5000-30000元，按10000元计算，这部分销售人员全年的总收入共约14亿。1%销售人员月收入在30000元以上，全年合计总收入约4.6亿元。这三部分加起来，安利所有销售人员全年总收入约32.6亿元！而安利全年的销售

　　额为100亿,即收入为销售额的30%左右。

　　　　　　而安利的销售奖金最高24%（销售佣金21%+浮动奖金3%），再加上4%、2%、1%、0.25%各种领导奖和分红，所有的奖加在一起约30%左右。这就是说，所有销售出去的产品，销售人员都能拿到最高奖30%，实际上，这可能吗？
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　　　　　　显然，这个数字是不可能的！我们当然不能说黄德荫说的是假话，可能的一个说法就是，实际参与安利的销售人员不止13万，那么，黄德荫的数据也就失去了意义，反映不了安利全部销售人员收入的实际情况。

　　　　这就奇怪了，对于不到600元的平均收入，怎么会吸引如此众多的人士呢？我们不要忘了，作为一个商人，每个月收入几百元，那是什么生意？有人愿意做吗？收入几百元，还有投入呢？而且，有人分析，目前在国内做安利的人有100

　　万人以上，

　　　　

　　　　当然，这个数字只是平均的算法，我们从安利销售人员所谓的“事业机会”角度再来看看。

　　　　

　　　　接触做安利的朋友，都会听到其所谓的事业计划，按他们的说法，做安利的收入情况是：

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