销售中的沟通与谈判（DOC 25页）

销售中的沟通与谈判
沟通的障碍
沟通的技巧
销售谈判6步法
3种谈判方式的区别
5个黄金准则
不同谈判方法的比较
对手
目标
出发点
手段
态度
立场
谈判中的第一条准则
永远不要在谈判开始时先建议妥协
选择一个高起点开始但是建立在对
客户
市场
竞争情况的了解上
先搞清楚三种条件
很容易接受
有条件接受
不可谈判
准备进入谈判的方法建议:
列出谈判的要点
列出轻重缓急
列出自己的目标
确定谈判底线
确定初始要求
确定谈判论据要点
谈判中的第二条准则
不管客户让您做什么样
的让步您首先要学会
论证自己的谈判条件
论证不等于解释
谈判中的第三条准则
您可以受到尊敬
您可以证明您的起始报价的严肃性
您可以提出您的要求
您可以让客户相信不能过分
如果退让不可避免则小步退让
不要急于“一分为二”
既使要让也要得到
变客户要求为双方要求
让客户理解真的没有油水
谈判中的第五条准则
技巧：“关起门来”
1.原则问题:
“除了本条之外……”
2.承诺问题:
“就是说……”
锁定谈判的2个关键因素
搞清楚:只有这些问题……
搞清楚:就是对面这个人…...
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