销售技巧—应避重就轻 提高成交效率

 销售能搞定客户是生存，让客户追随自己是发展，小编为大家整理了销售技巧—应避重就轻 提高成交效率，人生处处皆销售，这是一个销售为赢的时代，销售已大大超出原来职业的含义，而成为一种生活方式，一种贯穿和渗透于各种活动中的生活理念，下面小编就简单的介绍下这篇内容。

避重就轻，小点成交

我们知道，避大就小是某一部分人群的共性，他们做事总是犹豫不决，很注重小利益，为此，我们可以利用成交小点的方法来间接促成交易，这就是我们所熟悉的小点成交法。小点成交法，也叫次要问题成交法、化整为零成交法或者避重就轻成交法，是销售人员通过次要问题的解决来促成交易实现的一种成交方法。这种促成交易的方法其实是销售人员根据客户的心理活动规律，首先在一些次要的小问题上达成一致意见，进而促成全部交易的成交技巧，它是假定成交技巧的发展。这里的成交小点是指有关推销的次要问题、小问题，比如产品的包装、运输、生产日期、保修等一些相对次要的问题。

一、小点成交法的适用性

一般而言，重大的购买决策问题能够产生较强的成交心理压力，而较小的成交问题则产生较小的成交心理压力。在较大的成交问题面前，客户往往比较慎重敏感，缺乏购买信心，不易做出明确的决策，甚至故意拖延成交时间，迟迟不表态。而在较小的问题面前，客户往往比较具有购买信心，比较果断，比较容易做出明确的决策。因此，销售人员可以利用客户这一成交心理活动规律，避免直接提示重大的成交问题，而直接提示较小的成交问题，直接提示客户不太敏感的成交问题，先小点成交，后大点成交；先就成交活动的具体条件和具体内容与客户达成协议，再就成交活动本身与客户达成协议，最后达成交易。

例如，一位销售人员对客户说：“钱先生，关于设备安装和维修问题，我们负责。如果您没有其他问题，我们就这样决定了？”这位销售人员没有直接提示购买决策本身的问题，而是提示设备安装和维修之类的售后服务问题。销售人员在这里用的就是小点成交法，避免直接提示重大的成交问题，直接提示次要的成交问题，先促成小点成交，后假定大点成交。在这种情况下，只要钱先生接受了小点成交条件，销售人员就可以假定客户已决定购买产品，直接假定成交。

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