谈判技巧（PPT 91页）

谈判技巧
课程内容
谈判的理念
谈判的五个阶段
谈判战术-成功谈判技巧
常见问题的对策
什么是谈判？
成功谈判应该具备的素质
影响谈判的因素
谈判的类型
谈判的金三角
讨论：
什么情况下需要谈判？
什么是谈判？
谈(交流、沟通）与判（决策）
谈判----沟通之后决策
谈判是让别人支持我们从他们那里
获得我们想要的东西！
成功谈判者应具备的素质
成功的谈判需要正确的商业判断以及对人类本性的敏锐触觉优秀的谈判人员有下列特质：
他有能力与自己部门的同事谈判并取得信赖
有意愿并承诺去仔细计划、了解产品及替代方案有勇气去刺探及证实情报
良好的商务判断力能找出真正的底线及症结
能承受矛盾及晦暗不明的压力
有勇气去承诺更高的目标并承担相应的风险
成功谈判者应具备的素质
有耐心等待真相揭露的智慧
愿意与对手及其同事们接触交流以便谈判能照顾到公、私两层面
坚定支持对双方互惠、双赢的理念
有接受不同意见的能力
有从个人角度透视谈判的洞察力亦即能体察出个人影响谈判的潜伏因素
成功谈判者应具备的素质
有基于知识、规划和良好的内部谈判能力而产生的自信
愿意运用团队的专才
稳重的个性从谈判中学得到如何和自己谈判并能带些幽默喜欢自己但又不强烈地期望别人也喜欢他
影响谈判的重要因素：
谈判者的目标
谈判者的权力
谈判者掌握的信息
谈判的时间限制
面临的压力
谈判者的素质、风格
等等
认识权力：
权力：影响谈判对手行为模式的能力
权力存在于心里
同样的条件、同样的职位产生出不同的权力表现
权力对谈判结果有决定性的影响
权力的特性：
权力是相对的
权力必须能显露出来才是真的
权力不必靠行动来显示
权力是有限的
权力只在被接受的范围下有效
靠权力剥削是无法持久的
运用权力就得承担风险与成本
权力关系应时而变
谈判的类型
合作式谈判
友好合作式
理性合作式
竞争式谈判
友好合作式谈判的特点
结果不够理想、明智
谈判没有效率
给友谊带来危险
多方参与时更为不妙
友善并非答案
谈判类型对比
理性谈判的特点
人：把人与事分开
利益：集中精力于利益而不是友谊
选择：在决定以前分析所有可能性
标准：坚持运用客观标准
理性谈判与竞争式谈判对比
理性谈判目标
双赢谈判金三角
认识谈判者---公司心态
非专业的因个人表现好而承担了谈判的责任
只要提出合理的解释就可过关
少有个人的激情因为与个人利益无关
公司倾向使用“不让船摇动的人”而不是有创意的人去谈判
公司需要有激情、愿接受挑战的专业谈判代表！
一旦开始用专业人员你的对手只有跟进一途
认识谈判者---个人心态
谈判者究竟追求什么？
想觉得自己不错
不想被逼到角落里
想避免日后的麻烦和风险
想获得上司及他人对自己的判断有好评
想学点东西
想保住饭碗想升迁
想工作轻松点不是麻烦些
想满足一下私欲却又不触犯规章
认识谈判者---个人心态
想把所做的事说成很重要
想避免意外变动带来的不安
想靠你帮忙
想有人倾听
想被体贴的照顾想得到意外惊喜吃好的、玩好的、甚至出去旅游
想得个好理由
想赶快结束谈判好做其它的事
想知道真相
想树立自己诚实、公正、仁慈、负责等的好形象
想获得权力
认识谈判者---个人心态
满足感是谈判的重要成果！
增加权力的小方法
详细记录谈判的讨论内容及达成的共识
用自己记录的协议作谈判的正式结论
向固定价格或条件挑战
“但是您的条件在这儿不适用”
寻找替代品增加竞争
考虑走开不谈或制造“战术僵局”
要求更高层出面
要求更高层出面的好处
更高层通常不知细节也没准备好
他们喜欢卖弄决定权
喜欢更宏观的解释而有更多让步
倾向“不为小事浪费昂贵时间”
倾向从权术角度而非营业角度解决问题磨好你的利牙准备好好咬一口吧！


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