成功的谈判策略（PPT 59页）

成功的谈判策略
谈判的定义
基本谈判原则
沟通
谈判的主要元素
谈判过程
基本谈判策略
采购员的谈判
供应商的种类分析与对策
采购活动提示
商品谈判技巧
谈判的十二戒
总部对谈判结果的监督和控制
谈判成功五要素
商品谈判须知
谈判的定义
是买卖之间商谈或讨论以达成协议
是一种买卖之间经过计划、检讨及分析的过程达成互相可接受的协议或折中方案
基本谈判原则
权衡标准
明智的协议
基本原则
人是谈判的第一要素
基本原则
将人与事分开
焦点对准利益而非立场(立足点）
寻求互利的做法
坚持使用客观权衡标准
沟通
用心聆听言语及非言语的讯息
让对方知道你已用心聆听他的意见
更正成见
寻求互利方案
谈判的主要元素
自信
力量
时间
自信
有礼貌
要准时
相互介绍
表现足够的尊敬
陈述会谈的目的
告诉供应商与本公司的合作是互利的
强调同本公司合作后供应商可以得到的益处同时尽量夸大其收益
别让对方岔开话题
提问
范例
自信是你最大的资产
力量
惯例
随行
承诺
投资
竞争
时间
最后期限
让步
准备
即时约定
僵局及困境
谈判过程
阶段
准备
讨论
提议
交涉
结论
问题
1、引导/概述
2、界定议题
3、选定议题
4、讨论议题
5、让步及获得对方让步
6、达成协议
7、最后结论及后续行动
问题
回顾七个谈判步骤你将如何掌握？
明确规划第一步？谈判的目的为何？
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