清华总裁班谈判的艺术（PPT 107页）

谈判的艺术
“成功的人不接受‘不’为答案他们藉谈判找出双赢并取得自己所要的”
--Dr.ChesterL.Karrass
“就像在生活中一样你在商务上或工作上不见得能得到你所值的你靠谈判得到你所要的”
谈判的相关词
讲价、讨价还价、漫天喊价、就地还钱
磋商、讨论、交换意见、辩论、各说各话
妥协、让步、达成共识、条件交换
坚持、僵局、破裂
城下之盟、丧国辱权
谈判
动词：为了达到特定目标利用各种手段与对手展开的判断
名词：从开始谈判到结束的整个过程
谈判的目标
期望的目标：最令你满意的目标
最低的满意目标：低过这标准令你失望
底线目标：你可以接受的最低要求低于此你不会与对方达成协议
美国人谈判特点
直截了当坚持到底
分析透澈对产品准备充分
不了解对手时间就是金钱
法国人谈判特点
同意大原则然后在细节上谈判
让步时必须取得回报
日本人谈判特点
深思后才反应沉默是金
总是需要再上层的核准
时间就是金钱
阿拉伯人谈判特点
谈判是乐趣
无时间压力
中国人谈判特点
拉关系
名正言顺
坚持原则
有效谈判的技巧
各民族的谈判文化不同但都可综合出如下技巧：
预留空间给自己
表现出“权力不足以做决定”
让步缓慢
让步时一定要求对方回报
对“满意”有不同看法
有耐心
对症结问题会变得情绪化
左右谈判的潜在因素
个人能力的自我认定
能力是个心理因素
期望的高低
设定更高的目标会导致更多成果
高目标则高风险需要更多的准备和耐心
左右谈判的潜在因素
谈判期限
通常在最后期限才达成协议
通常我们只重视自己的限制而忽略了对手的
应自问：
1.我对手的期限为何?
2.我或我的公司加给我什么期限以致削弱了我谈判的力量
3.我或我公司加给我的期限是可更改的吗？
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