消费者心理（PPT 29页）

第十章消费者心理一、消费者行为模式
二、影响消费者行为的因素
三、购买决策过程讲授：方金第十章消费者心理一、消费者行为模式
（一）消费者行为的概念
消费者行为是指消费者的购买行为是消费者在市场营销刺激
和其它刺激的作用下根据自身的各种特征和决策过程形成购买决
策并进行购买的活动过程
1购买行为：（1）购买前行为（2）购买后行为
2购买决策形成的过程：
（二）研究消费者行为的作用
1开发新的市场机会
2有效的分割市场
3改善目前的市场营销
4促进零售（三）消费者行为模型第十章消费者心理购买后行为二、影响消费者行为的因素
（一）文化因素从管理心理学对文化的理解来看文化是影响某一人群总体行为的态度、类型、价值观和准则是在一种环境中人们的集体精神的程序编制
1文化：人类欲望和行为最基本的决定因素宝洁麦当老
2亚文化：为成员带来更明确的认同感和集体感
3社会阶层：社会中按等级排列的具有相对同质性和持久性的群体
[特点]
（1）行为接近
（2）以阶层判断地位
（3）阶层是由职业、收入、财产、教育和价值取向等多种[来自www.管理]变量决定的
（4）社会阶层可以改变第十章消费者心理[七大社会阶层]
（1）上等上层人（1%）：继承大笔财富有着名家庭背景的社会
名流珠宝、古董、住宅、度假是他们主要的消费市场；经常购物
衣着保守不慕虚荣人数不多但是人们消费的主要参照对象
（2）下等上层人（2%）：在职业或生意中有超凡才能而获得很高
收入的人对社会和公众态度积极总为子女或自己购买象征地位
的东西
（3）上等中层人（11%）：没有高贵的家庭背景也没有罕见的
财富主要关注的是事业职业人士、独立的实业家和公司经理等
注重教育期望子女具备职业或管理技能他们经营的是思想和高
尚文化高档住宅、服装、家具、电器的最佳市场喜欢在体面的
家中招待朋友和同事第十章消费者心理（4）中等阶层（32%）：收入中等的白领和蓝领工人住在城里
的高尚地区并期望从事体面的工作购买大众潮流商品重时尚追
求品牌愿意为子女能拥有有用的经历而多花钱期望他们能受大学
教育
（5）劳动阶层（38%）：中等收入的蓝领工人或过着劳动阶层
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