销售技术（PPT 61页）

良好的第一印象是很重要的，专业化的外观可
以将所具有的能力、组织形式传达给客户，使客户
产生信赖感。2、专业化的态度
1）应该拿出尊敬与亲切的态度来接待客户。
2）销售人员应该尽量满足客户的要求。
3）销售是指满足客户的要求后所得到的报酬。
4）要站在客户的立场来考虑。
?商品是指客户认为具有满足自己要求的价值，
高兴地支付货款的物品。
?提供迅速、广泛的个人服务。
?提供良好的服务可以提高商品的价值。5）各种客户的接待方法
客户类型 接待方法
有专业知识的中年客户 要求有礼貌和必要的专业知识
普通的年轻客户 要求和蔼、亲切、浅近易懂
带有不安感的年长客户 要求亲切有耐心
<注意>
想再恢复被破坏 的信赖关系，将比一开始就建立信
赖关系难得多。此点请一定注意。3、专业化的商品知识
想购买汽车时，当然很想对所购车辆详细了解，通过
了解对自己所有购买汽车的价值充满自信。不愿发生受骗
之类的事情。因此，专业销售人员要提供万全的商品知识，
另外 ，TOYOTA 所具有的价值也要非常有自信地向客户
介绍。
1）要向客户表示自己对车辆性能的信赖。
2）掌握正确的知识，可以增加自信，使自己的行动更具
有信心。
3）掌握TOYOTA车丰富的知识，可以增加客户对此车型
和选购件优点及价值的信心。另外，还可以通过与其
他公司车的比较，得到自信。
<专业商品知识是什么？>
要了解单纯的商品知识以上的知识
?各种车型的销售目的和销售战略。
?各种车型购买者的类型。
?能够说明TOYOTA车比其他公司车优越之处。4、专业化的销售技术
与客户的商谈，通常需要以下 6 个阶段。接近、判断
可能性、商品介绍、交涉/签约、交货与客户的售后联络。
关于这些阶段的内容将在第二章至第七章中向大家介
绍。现在学习一下，从客户到展示厅参观开始到签约为止，
应该怎样正确的引导客户。客户对销售人员的第一印象往
往是从礼仪、丰富的商品知识和对商品自信中得到。
<注意>
专业化是销售人员的基本概念。根据这种基本概念来
决定销售人员的思考方法、行动和态度。因此掌握专业的
销售方法要依靠每个人自己。读过此手册的销售人员，可
以学到成功销售的基本方法。
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