销售经理管理手册（第一部分（DOC 35页）

销售经理管理手册(第一部分)
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销售方针的确立与贯彻
(一)销售方针的内容1.销售方针是销售经理在自己所辖的业务范围以内订定促销及营运方面的方针2.销售方针分为长期方针(3～5年)及短期方针(1年以内)两种；销售经理所决定的属于短期方针3.销售方针的确立应以公司经营的目的为基础
(二)如何订立销售方针1.明确公司业务的经营目标及董事长与直属上司的政策以此为依据订定适合的销售方针2.销售部对于各方面的问题(例如：市场开发、利润的提高、广告宣传、回收管理等等)都必须制定方针3.配合当年的营运重点及公司的经营方针来订定销售方针
(三)销售方针的贯彻1.除了以口头发表或说明之外还要发布文件以期方针能正确并彻底地实施2.尽量避免"自己(上司)认为有关人员(属下及其他人)已经明白而实际上并未彻底了解的情形"发生3.销售方针公布后仍需反复地加以说明
□销售计划的要点
(一)销售计划的内容1.销售经理所拟定的销售计划不能仅包括以销售额为主体的预算数值和计划的实施步骤而已2.应包括销售组织、商品、消费者、售价、销售方法、促销[来自www.管理](包括广告和宣传、销售预算等)的广义计划
(二)拟定销售计划时的应注意事项1.配合已拟定的销售方针与政策来订定计划2.拟定销售计划时不能只注重特定的部门(或人)3.销售计划的拟定必须以经理为中心全体销售人员均参与为原则4.勿沿用前期的计划或订定惯性的计划必须要组合新计划确立努力的新目标才行
(三)销售计划的实施与管理1.经理对于销售计划的彻底实施必须负完全的责任2.拟定计划后要确实施行并达成目标计划才有意义所以对于销售计划的实施与管理必须彻底3.计划切勿随便修正除非遇到情势的突变或尽了一切努力仍无法达成目标时方可更改
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销售经理管理手册(第二部分)
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销售部内部组织的营运要点
(一)销售组织与业务效率1.销售部内的(a)组织和推销人员的关系(b)组织的编成方式和业务效率及销售有密切的关系2.销售经理对于自己所辖部门的组织形态和有效率的营运应经常留意3.不可忽略组织管理的研究
(二)组织营运的重点1.销售组织有效率地营运首要关键在于销售经理的作法尤以销售经理的领导能
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