渠道建设与经销商的发展概论（PPT 72页）

渠道---价值链各个的环节（多边有利可图）1物流渠道；2资金渠道；3商流渠道；4价格渠道；5促销渠道；6信息渠道；
产品属性与渠道设计的对应关系1价格视角；2使用复杂度；
销售渠道的设计原则1对生产制造者——2对产品经销者——3对产品购买者——4对竞争者——竞争？竟和？
渠道销售最佳状态（三满意）1买得到---网点数量；2看得见---产品陈列；3乐得买---产品生动化；4买得起---售卖价格合理；5乐得卖---单件利润额；
渠道模式设计
1自营渠道模式
建立桥头堡——分公司办事处；分销+直销
直复模式（戴尔上门推销多媒体商务）
自营专卖店（或连锁店店中店）
特许经营（有偿无偿补偿）
2利用社会渠道
（利用经销商;直接利用零售商
专业性巨头采购巨头）
3混合渠道
联营（与商家联合经营）；商流物流分工式（三九）
4OEM
5系统集成商（配套市场）
6增值服务商
自营渠道
销售分公司注意事项1同经销商客户争饭吃；2搞独立山大王现象；3搞内讧争权夺利不团结；4做销售不做市场---搬运工；
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