渠道建设与经销商的发展概论.PPT

管道滴灌渠道 ---价值链各个的环节（多边有利可图）1物流渠道；2资金渠道；3商流渠道；4价格渠道；5促销渠道；6信息渠道；产品属性与渠道设计的对应关系1价格视角；2使用复杂度；产品复杂度高低价格高低销售目标高低销售渠道的设计原则1对生产制造者——2对产品经销者——3对产品购买者—— 4对竞争者——竞争？竟和？渠道销售最佳状态（三满意）1买得到---网点数量；2看得见---产品陈列；3乐得买---产品生动化；4买得起---售卖价格合理； 5乐得卖---单件利润额；渠道模式设计
1自营渠道模式
建立桥头堡——分公司，办事处；分销+直销
直复模式（戴尔，上门推销，多媒体商务）
自营专卖店（或连锁店，店中店）
特许经营（有偿，无偿，补偿）
2利用社会渠道
（利用经销商 ; 直接利用零售商，
专业性巨头，采购巨头）
3 混合渠道
联营（与商家联合经营）；商流物流分工式（三九）
4 OEM
5 系统集成商（配套市场）
6 增值服务商
自营渠道销售分公司注意事项1同经销商客户争饭吃；2搞独立，山大王现象；3搞内讧，争权夺利不团结；4做销售不做市场---搬运工；办事处企业办事处
（联络处）代理商批发商零售商零售用户终端职责：
弊端：混合渠道模式 制造企业
仓储式直销公司3销售人员承包经营店
个体、团体公开竞标，抵押承包零售商批发商零售商批发商零售商
终端用户终端用户弊端：
对策：1代理商
省级、地区级2 分公司，办事处利用社会渠道经销商类分经销商的甄选经销商的管理营销渠道整合原则求变
求稳
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求异
求实
内部管理终端卖场---店面管理店面与商圈的对应性店面选择的注意事项l 销售的最高境界—— 顾客的感觉质量l 顾客感觉的六大方面：6 心觉1 视觉2 听觉3 嗅觉4 味觉5 触觉
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