销售员的素质（PPT 47页）

销售员的素质知识
－－本行业的一般信息
1、客户及可能成为客户之信用及公司背景
2、市场变化的情况
3、客户与竞争对手来往的情况
－－人际关系
1、自我优弱点分析
2、了解他人动机并能去影响他人行为
3、能尊重客户的个人特点
4、能了解客户的情绪与喜恶
5、具有对一般时事的常识与了解知识
－－竞争产品
1、公司的竞争原则、方式、标准及财务有关事项
2、他人产品与我公司产品之比较
3、他人之定价、条件及财务政策与我公司之比较
4、保护我公司产品之包装、设计及功能上之价格
5、他人发货安排及服务与我公司之比较
6、他人之推广方式、媒体选择、目标及费用估计知识
－－公司－－产品
1、公司发展历史1、从研究、原料到产品的过程
2、公司现行组织2、质量标准
3、公司政策、目标、执行方式3、价格与销售条件
4、公司领导层4、产品之包装、特点
5、发货程序
6、产品推销方式、广告和公关
态度
积极的
自信的
显示自信心医生便会决定用你的产品
因为他相信其产品的利益判断力
判断力是靠经验和实践而获得[来自www.管理]的
在一个医药代表生涯的早期就必须去注意开发
这包括以下各点：
－－能吸引不同客户的推销说词
－－将不同的推销说词呈现到客户面前的方法
－－能体会适合的时机要求客户下订单一流医药代表的事业信条
7、要注意客户的要求
8、要倾听客户的谈话
9、对客户要观察入微
10、要关心客户让客户知道你对他的好感
11、动之以情是达成交易的关键
12、在交易完成后不要忘了表示对客户的谢意
说服技巧说服技巧医院代表如何取得最佳的销售业绩？
P＝（K＋S）xM
销售业绩等于
知识加技巧
乘以工作热情说服技巧：
1、激发（MOTIVATION）
2、转化（CONVERSION）
3、引证（QUOTATION）
4、成交（CLOSE）关键词：
特性利益
......以至于......
......结果......
......这意味着......
......我告诉你医生
......但最重要的......
......因此......
1、激发
回答：给我好理由
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