渠道管理（PPT 65页）

核心目标了解渠道管理的核心内容
学习SWOT方法分析竞争环境与优势
掌握选择经销商的基本原则
学习经销商的量化管理实务
研讨渠道冲突的管理对策
对象:渠道销售经理
课时:2天骆蔚职业讲师讲师背景
中国人民大学学士
美国城市大学MBA
国家计划委员会工作6年
IT行业就职10年
专业领域
市场营销与管理
个人管理技巧
团队管理技能
内容大纲－第一天销售渠道建立与管理的内容总览
销售渠道的建立模式
如何选择适合本企业的渠道模式
SWOT分析－企业竞争力分析
渠道管理的核心内容
日常量化管理-物流/资金流/信息流
渠道冲突管理
渠道的激励与渠道凝聚力
案例分析内容大纲－第一天竞争分析与策略
SWOT分析法
我们的核心竞争优势
什么是我们的竞争策略
讨论1：我们的SWOT分析报告
渠道模式的选择及利弊
如何选择经销商
如何吸引有实力的经销商加盟
经销商的淘汰策略
讨论2：取舍的尺度内容大纲－第一天渠道的量化管理
量化管理的范围与目标
销售业绩管理
信誉管理
市场开拓能力管理
渠道价格管理
经销商综合业绩评估
[来自www.管理]指标体系的设计
量化管理的有效性
讨论3：贵公司指标的设计
讨论4：反馈机制内容大纲－第二天渠道的冲突管理
冲突的类型
冲突原因分析
个体冲突/关系冲突/利益冲突
讨论5：冲突的成因
讨论6：缓解冲突的对策内容大纲－第二天渠道的冲突管理
跨区销售与串货管理
如何对待低价倾销与价格的恶性竞争
产生呆死帐的原因
应收帐款管理
课程回顾与总结
行动计划销售渠道建立与管理的内容总览渠道结构管理
渠道成员管理
渠道日常运营管理渠道管理的核心内容渠道结构管理
渠道的长度与宽度
销售网络的结构及转型策略渠道管理的核心内容渠道成员管理
渠道成员的甄选
渠道激励
渠道培训
渠道成员的淘汰
渠道管理的核心内容渠道日常运营管理
物流
资金流
信息流
销售业绩
信誉管理
渠道价格渠道管理的核心内容竞争分析与策略竞争分析与策略SWOT分析法
我们的核心竞争优势
什么是我们的竞争策略
讨论1：我们的SWOT分析报告SWOT分析法简介强项与弱项：资产与技术技能相对竞争对手而言的综合表现
财力资源技术状
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