销售人员薪酬设计浅析（DOC 9页）

销售人员薪酬设计浅析
通常一线销售人员的薪酬基本上采用结构工资制即底薪加提成到年底根据公司效益情况发放效益奖金
?一、底薪
?有一些行业或公司采用无底薪提成而大部分公司采取有底薪提成底薪为销售人员提供了基本的生活保障一些兼职销售人员大部分是无底薪提成
?底薪一般有三种形式一种是无任务底薪这种底薪与业绩完成情况无关可以理解成固定工资还有一种是带任务底薪这种形式的底薪和业绩完成情况直接相关根据业绩完成率按比例或即定的标准发放还有一种是混合底薪就是底薪中有一定比例是无任务底薪固定发放其余部分和任务完成挂钩
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底薪的三种形式
底薪的发放
无任务底
底薪每月固定发放与销售目标完成情况无关
任务底薪
底薪与销售目标完成直接相关根据目标完成率核算实际发放底薪
混合底薪
底薪中一部分固定发放另一部分根据目标完成率核算发放
表一：底薪的三种形式
?二、底薪和提成的组合形式
?底薪和提[来自www.管理]成在工资总额中的比例设计可根据公司所在行业以及公司在市场中的地位、品牌影响力以及产品特性等因素确定以下是高底薪低提成以及高提成低底薪两种组合的比较
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薪酬组合
企业发展阶段
企业
规模
品牌知名度
管理体制
客户群
优势
高底薪?低提成
成熟期
大
高
成熟
相对
稳定
有利于企业维护和巩固现有的市场渠道和客户关系保持企业内部稳定有利于企业平稳发展
高提成?低底薪
快速成长期
小
低
薄弱
变动大
更能刺激销售员工的工作积极性有利于企业快速占领市场或在企业开拓新业务和新市场时利于占领市场先机
?表二薪酬组合对比
?三、提成
?关于提成的设计一般从两个方面考虑首先是提成基础的确定也就是提成根据什么核算是以合同额核算还是以回款额核算另一个考虑是提成比例的确定
?一)提成的基础
?对于公司而言根据回款提成是一种最为保险的方式因为在复杂的市场环境中客户

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