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销售计划的制定过程（PPT 13页）下载地址
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The PDCA Cycle - Basic Steps-The 10 Steps of a Continuous Improvement Project十大持续改进步骤（目标）Define the opportunity/problem确定问题
Conduct ‘ cause & effect’ analysis分析原因
Visualize an ideal state理想状态
Set Targets and develop action plans
目标设定和实施计划Organize the tasks组织任务
Make the change, as a trial试行Consolidate improvements巩固成果
Look to improve further寻求改善Record outcomes记录结果
Review against the plan和计划对比Plan 计划Do 实施Act 改进实施Check 检查START HERE产品生命周期（PLC）导入成长成熟下降或继续增长品牌生涯仿制品生涯新的产品特点新的使用者新的市场产品生命周期的特点生命周期导入成长成熟下降
特点
销售额低快速增加缓慢下降下降
利润徽不足道巅峰水平开始下降下降
现金流量负温和高低
顾客早期接受广泛广泛跟随者
竞争者少成长众多仿制品进入 抢得市场
主要的行动
策略扩展市场市场渗透保住占有率 生产力/效率
行销成本高高（比例下降） 下降低
行销重点产品知名度 品牌表现品牌忠实度 形象维持
价位高维持维持/增加 提高
分销点缀深入深入选择性
产品基础改善扩展定位合理化
产品开发重新细分市场
品牌生涯 仿制品生涯
引入成长成熟衰退销售特 性产品生命周期的策略营销目标产品生命周期的策略引入成长成熟衰退销售导入期（新品上市）的营销策略问题：
产品销售量低
市场知名度低
经销商积极性不高
医生处方量底
企业资源的限制
竞争产品的挤压
对市场容量的不确定性
策略要点：
选择合适的经销商，尽量建立足够的铺货率
产品推广会、医院推广会
明确重点科室，加强关键目标医生和药师的关系建立
ＯＴＣ产品的媒介传播运作
注重机构合理配置
加强人员培训
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