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工作分析培训材料 —给员工
营销中心项目组
2003年10月27日
培训目标
是什么（WHAT）
为什么（WHY）
怎么做（HOW）小故事“不拉马的兵”
二战的时候，有一位将军去视察军队。每到一处，无不军姿飒爽、军纪严整，将军非常满意。当他走到炮兵团的时候，炮兵进行演习。从填料、瞄准、到射击，每个炮兵班合作得天衣无缝。但是将军发现一个奇怪的现象，在每个炮兵班里，总有这么一个兵，笔直地站在大炮旁，自始至终，一动不动。将军非常奇怪，这个兵究竟是干什么的？他的职责是什么？他为什么要站在这儿？
将军问炮兵团长，团长回答：报告将军，我们是按照上级的要求设置
一个岗位。将军问炮兵班长，班长回答：报告将军，每一个士兵都严格按照
上级指示和文件精神进行操练。将军问这个兵，兵回答：报告将军，我是完
全按照要求的职责和动作来做的。
将军对这些回答都不能满意。他又问了很多很多人。半年之后，他终于明
白了。在汽车发明前，大炮是用马来拉的。每次射炮时，震天的炮声会惊了
马。为了保证战马在射炮时保持原位，不把大炮拉走，设置了这个非常重要
的岗位：专门拉马的兵。一个世纪过去了，人类社会飞速发展，车代替了战
马活跃在战场上。汽车是肯定不会受惊的，拉马的兵却保留了下来伴随着一
次次战役，忠实陪伴在每一座大炮旁。
发生在我们身边的真实案例1
某公司在某个新品牌第一批次小批量投放市场后，公司销售业代发现商标竟然漏印了生产厂址，公司老总急令停止生产追究责任。公司责成相关部门组成调查小组追究是哪个环节出了问题。
经查发现，商标设计的习惯做法是：市场部负责品牌策划，一般是市场部先拿出设计稿，技术部审核文字，然后交采购部印小样。市场部、技术部在审核签字后，按需求计划采购。市场部说，商标版面的艺术设计归我们管，文字部分是技术部把关。技术部说，我们只管技术性文字的审核，生产厂址不是技术性文字，应由市场部负责。
调查小组十分为难，因为公司没有商标从设计、审核、提交采购计划、印刷的管理文件，责任很难认定。
发生在我们身边的真实案例2
一日公司领导检查合肥酒店操作情况，发现某酒店公司投放的
展示柜陈列的都是竞争品牌的产品，为此要对相关责任人进行
处罚，在调查过程发现：
该酒店在精酒分部直销业代小A负责的区域内，属于他的直控
酒店；销售部促销分部促销员小D负责该酒店。
对酒店操作管理过程中，
直销业代职责：负责区域酒店的开发，拿定单联系送货、收款及产品在酒店的生动化工作等。
促销员职责：派驻在酒店，负责向消费者介绍产品、推销产品及产品在酒店的陈列与展示。
到底应该处罚谁？请大家一齐思考：
在我们的身边还存在那些与岗位职责有关的问题？
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