销售人员的甄选

销售人员的甄选
一、有效招聘代表的四个原则
因为工作的关系我帮助各种类型的公司进行过几十场招聘招收确认的销售代表数百人通过对他们中部分成员在实际销售工作中的观察我发现有的销售人员在实际工作中表现不理想主要是在招聘这个环节出了问题并且招聘的问题也是双方面的一方面是应聘者急于要得到这个职位而产生了“过渡表现”迷惑了面试者；而另一方面也同样不溶忽视的是：面试的人也有过分的“一厢情愿”；
但这两种错误其结果都是一样的就是“善始不能善终”最终这个“不合适”的员工会离开销售岗位给自己和公司都会带来损失
作为销售经理在同人力资源部配合进行招聘时建议共同遵循四个“切合”原则：
（一）经历切合
第一是经历的切合也就是应聘者的工作经历一定要和相应的岗位相吻合尤其是以效能为导向的销售模式如从事大型的系统、设备、工业品以及解决方案的销售工作它对经历这方面的要求更加严格
对于效能型销售模式来讲如果招来的人没有相应时间的类似工作经历那么他就很难掌握一个系统或一个设备的整个销售过程取得好业绩就需要相当长的一段时间而国内的企业一般不会给销售人员太长的时间才产出业绩因此“经历切合”就更加重要了
（二）发展阶段切合
常规来讲公司的成长一般有三个阶段每个阶段对人才的要求都不一样
第一个阶段是婴儿期这时候公司的成长还处在求生存的状况这个阶段销售队伍的任务非常重而且采取的策略一般都是闪电战的策略这个阶段不要求销售人员必须具备太多的系统知识但是必须有足够的冲劲和热情
第二阶段是青年期就像人一样青年期是公司成长最快的时期这时候要求销售人员有很强的上进心需要有不断的学习吸收新知识的能力那么在招人时就应该选择那些不太过分注重现实收益、愿意学习改变自己伴随企业共同成长的年轻人
企业发展到第三个阶段就是成熟期这时候企业已经解决了生存和成长的问题现在需要的是稳步发展这一时期就可能要求销售队伍的平均年龄可以稍高一些从业经验要比较丰富内部沟通和协调能力要比较强这样才能比较好的适应成熟型的团队
总之销售人员同企业的发展阶段一定要相切合概括来讲如果企业处于婴儿期招聘的销售人员要带有七分冲劲、三分经验就可以了；如果处于成长期应该招收有四分经验、六分潜力的销售人员；如果企业处于成熟期建议招收七分经验三分原则的人因为这样的人比较容易适应能够比较快的为公司产出业绩
（三）期望切合
通过接触和观察大量的销售人员我发现绝大多数销售人员都在追求两点：要么是“钱”要么是“前途”更有甚者是“鱼和熊掌”皆我所求
期望“钱”的人对近期看得会比较重会在意产品是否好卖提成是否令他满意等；而期望“前途”的销售代表则不同他们一般都比较在意“学习的机会、接触新行业的机会、未来在公司成长的机会、和从这个公司离开以后的机会等等



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