软件销售人员培训手册.DOC

6、 道德规范
2 文明待客，言谈举止文明；
2 搞好同事、同行之间的关系；要有自信心，要有大度的胸怀；反馈信息要准确、真实；
2 保守商业秘密，不该说的不说；合同、方案不要让不合适的人看；遵守客户权利，不要泄露别人的隐私；
2 要不断总结经验教训；
2 要把自己的私生活调节好，不能因此而损害自己与公司的利益；
2 service服务：smile微笑、excellent出色、ready准备、viewing观察、inviting邀请、creating创造、eye眼光；
2 不要对别人的问题掩饰或辩解；
2 专家型销售：学校管理专家、电脑软件专家；
7、 销售技巧
2 备齐所需的文字材料和演示盘；
 

当自己痛苦时，对方也同样痛苦；对对方的话要“佯装”佩服，会引起共鸣；对别人的谈话或建议即使自己不十分赞同也要表现出专注的神情，让他感觉到你对他的谈话非常重视；
2 全面收集竞争对手的和客户的信息；诋毁竞争对手要有艺术性：我听说…我也不很清楚；
2 谨慎报价：做好报价前的准备工作；底价概念模煳，主要看客户承受能力再报价，搞清学校的财务预算；报价的时机，不能太早（我们的产品弹性很大，我如果没弄清你的需求，没法报价，主要看你的模块要多少）；报价的时候越晚，你得到的信息就越多；
2 报价要有一定的弹性、模煳，留有一定的余地；吸纳别人的优点，重点问题不能模煳；
2 持续跟进：学校的决策时变化无常的，只要没有采用学校信息管理软件就是我们的准客户，要持续跟进；
2 尽快尽早搞清客户的决策模式；分析难点勇于突破，了解决策层发生的事，要实事求是；加强沟通，找出解决问题的有效方法；
2 怎样同客户接触：清晰、镇定地告诉对方我们公司的名称、多少用户和软件、有多
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