酒店销售部培训（PPT 23页）

培训
销售部培训课程
一.酒店销售部的主要工作是什么？
二.做一个称职的销售人员应具备什么条件？
三.销售人员拜访客户的技巧．
四.销售人员拜访客户需要自带什么工具与客户沟通？
五.销售人员每天的工作安排是怎么样？
六.销售客户如何划分市场如何定位？
七.酒店处于淡季中如何冲出淡季的领域？
一.酒店销售部主要的工作是什么？
酒店销售部是酒店其中一个重要的部门其主要工
作是划分对内及对外的工作．
(A)对外的工作：
１.销售人员拜访新老客户旅行社政府机关单位国营企业中外合资单位等推销酒店客房及餐饮事宜．
２.联系传播媒体单位：电视台电台报纸等宣传酒店有关餐饮客房等各项活动．
３.安排电视台报纸等媒体采访酒店做公关的工作让外界对酒店有一个良好的印象．
(B)对内的工作：
１.与酒店各部门沟通有关客户入住的安排餐饮的服务以及客人召开会议的安排．
２.酒店内的铜牌宣传广告的制作监管美工的工作．
３.欢迎及欢送酒店VIP贵宾．
４.代表酒店应酬有生意来往的客户．
二．做一个称职的销售人员应具备什么条件？
１.喜欢与人沟通个性开朗有外向的性格．
２.说话灵活能言善变．
３.有不怕失败不怕气馁的心态．
４.了解自己的缺点及优点显露你的优点隐藏你的缺点．
５.个人的五官看起来让人对你信任的感觉不要有一张奸诈的面孔．
６.工作上对客户要多多照顾工作态度认真及时的跟进反馈．
７.不同的客户采用不同的交往方式例如：有些客户是需要官僚作风的你便要用严肃尊敬的方式；有些客户是比较平易近人的那么你就需要采用朋友的方式与其交往联系．
８.要有好的记忆力能够随时把客人的姓名特征爱好要求记住．
９多阅读一些与销售行业有关的书籍多了解世界各地最新的有关销售发展的情况及动态及多与同行业的销售人员互相交流信息．
１０.个人的性格要活泼喜欢结交朋友要将笑容常常挂在脸上
１１.酒店的售后服务要及时的跟进让客户满意
三.销售人员拜访客户的技巧？
(一)新客户：
建议销售人员拜访新客户时先用交朋友的方式弄清客人的单位实力行业背景客人的职位是否是有影响力的人能否说话算数．
熟悉所拜访的客户的生活习惯爱好以及家庭情况．
了解客户平均一年或每个月的客源是多少？有多少Room/Night.
d)弄清楚什么地方的客源最多．
e)入住的客人的要求习惯（包括饮食住宿）都是需要什么？
f)随身带一些酒店的纪念品送给客人或酒店西饼屋自制的蛋糕送给客人．
注：第一次拜访客户时销售人员不要立即报房价．为什么？（举例）
g)在拜访客户时多介绍酒店的优点好的一面尽量不要把缺点说出来．
h）介绍酒店的设施是否有总统套房餐饮有什么菜色酒店的特色有什么有什么娱乐活动宴会厅可以容纳多少人数．
i)隔三至五天后电约客户做第二、三次拜访．
j)送上酒店的VIP卡．
(二)老客户：
a.酒店每隔１０天或２个星期给客户打电话问候或亲自拜访客户．
b.如果客户刚好有客人入住酒店并已离店应征询客人关于酒店的服务设施等意见．
c.如果有客人投诉的事情包括客房餐饮应立即处理并向你的上级领导请示如何解决客人的投诉不要再重复发生类似的投诉事情．
d.应邀请他们单位的办事人员如办公室主任接待办主任处长等来酒店用餐．
e.要经常掌握他们的动态如：在每年经常开会的时候提前一个月左右主动的与该单位的筹备人员联系沟通争取客源．
f.邀请他们参加酒店举行的圣诞节自助餐晚会中秋晚会并赠送礼物．
g.在宴请老客户时应告诉总经理让总经理与客人打招呼介绍客人与总经理认识．
h.酒店有新的餐饮活动推介新的菜式或其他酒店最新的活动及时打电话通知客人．


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