新员工理念培训（PPT 37页）

科技服务社会渠道为王为什么渠道？
Go to market & Speed to market
原子弹的威力——裂变
1（客户经理）×2（分销商）×30（终端）×3.5（人）×3（客户/月）×20（台/客户）×40％（成功率）＝5040（台/月）＝252（客户）
1（客户经理）×5（客户/月）×100（台/客户）×70％（成功率）＝350（台/月）＝3.5（客户）
资源（人员、客户、行业、资金等）和销量在裂变
科技服务社会渠道为王渠道的盈利和发展
生存与发展
不同地区的盈利模式
渠道差异化
能力的提升：观念的转变、产品能力、市场能力、客户销售能力、队伍与管理
积极的心态：能力＝20％知识＋40％技能＋40％态度
服务与支持
良好的市场竞争环境
规范化
谁投入谁受益——种瓜得瓜，种豆得豆，因果不爽，鼓励投入，保护收获
科技服务社会渠道为王渠道体系的形成和完善
加强规划；
加强认证；
加强执行；
形成骨干（核心）渠道体系（核心的分销、行代、终端、SI等）；
集中优势资源重点投放（重点地区、骨干渠道、重点行业、重点客户），保证骨干渠道的利益。
科技服务社会渠道为王家用渠道工作重点
蜕变——痛苦的涅磐，痛苦的再生
骨干渠道体系的转型：规划、认证、紧缩与发展；
变被动营销为主动营销——能力的提升：观念的转变、产品能力、市场能力、客户销售能力、队伍与管理能力。
市场规范；
内部及渠道的培训。
科技服务社会渠道为王商用渠道工作重点
蜕变——痛苦的涅磐，烈火中永生
骨干渠道体系的转型：规划、认证、紧缩与发展；
变被动营销为主动营销——能力的提升：观念的转变、产品能力、市场能力、行业及客户的攻关能力、客户销售能力、增值及服务的能力、队伍与管理能力；
渠道的多样化、差异化，提高地域及行业的覆盖率（广度和深度）及与之相适应的行业政策；
产品及解决方案的支持。
市场规范；
内部及渠道的培训。
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