如何考核销售经理（DOC 7页）

如何考核销售经理
销售考核的两难境地
销售是企业生存的命脉企业遍布在全国各地的销售经理们把握着企业的一条条生命线如何对营销经理进行考核很多老总常常陷入两难的境地
如果仅从销售收入来考核对于扩大市场占有率很有帮助但很容易带来只冲销量不计成本的负面效应三株公司就吃过这个亏
如果要求销售经理对利润负责任当然总部的成本压力会减小但销售经理的独立性太强很有可能在地区市场做大总部会逐渐失去对他的控制营销体系随时都有分崩离析的危险
那么怎么样建立一套机制既对经理们的业绩进行考核同时又将这种考核与公司的整体发展和经理们的职业发展紧密相联？
销售管理的难题
对销售经理的管理和考核最通常的弊病是重结果不重过程很多公司对地区经理的管理方法就是那种年底我就问你要结果至于你要怎么干我不管这种只重结果不重过程的管理方法会造成很多失控的现象有很多企业出现过这样的情况：业务员黑天摸地、销售经理花天酒地、广告铺天盖地……
第二个常见的弊病是对销售经理的指标体系设计不合理很多公司的考核体系中过多的偏重于销售计划完成率而对其他的指标不够重视
比如说[来自www.管理]对营销经理手下的业务员的能力不考核的话最后导致的结果就会很严重:
１、好多销售经理都认为这个客户是我的不愿意让营销员来接他亲自接经理变成了一个大业务员渐渐地营销人员就没有营销感觉了成为内勤人员的角色经理做业务营销员只管开开单送送货最后造成营销整体队伍的瘫痪
2、造成人员的巨大浪费经理变成了一个大业务员下面的人呢肯定都没有发挥应该发挥的能力所以下面人员的工资全都浪费掉了
３、营销队伍没带起来经理一旦跳槽这个市场就出现了空白点所有的客户全被带走了
考核销售经理的五项指标
对销售的考核首先要有准确的定位即考核的对象是谁？因为销售经理和销售人员的考核是不一样的今天我们讲的是销售经理的考核
第一个方面设计一套考核的指标体系仅从业绩去考核营销经理显然有失偏颇这里设计的指标体系主要包括以下五个指标五项相加总分数为100分
第一项指标销售计划完成率（40分）
指销售经理所负责市场的实际销售量与目标销售量的比例也就是他的实际销售收入与目标相除得到的一个评估标准
也
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