采购谈判与议价技巧（DOC 21页）

采购谈判与议价技巧
采购谈判的意义：
利用说服的方法让卖方同意买方的要求；最适之品质、成本（价格及付款方式）、交货（时间及数量）皆需经过谈判来达成
非仅口舌之争必须
○说之以理：发现真象分析事实避免虚报或灌水
○动之以情：不管处于优势或劣势避免两败俱伤
○绳之以法：双方无法协商最后只有依合约解决
谈判的本质——
交换/双赢
⊕你给我五分钟我给你全世界一张雅琴
（我给你全世界你给我五分钟）
⊕WhenyouwantsomethingformapersonthinkfirstofwhatyoucangivehiminreturnSirRobertOppenheimer
二）谈判要点
掌握谈判主题——不论舍本逐未
双赢（不一定50%=50%）来日方长不要赶尽杀绝
取舍（giveandtake）——牺牲次要换取主要
自我推销——让对手感觉值得接受你的需要
诚恳协商——不做敌对性批评
提示对方缺失——嫌货才是卖货人
要求结论——见好就收；若对方意见不符已意[来自www.管理]可以自我解嘲
谈判战术
卖方已经针对供需状况、竞争者多寡以及市场行情等各方面详加了解及检讨后才提出估价单给买方因此除非买方主动攻击（还价counterbid）否则谈判无从开始
卖方：防卫性攻击法
例：下个月之所以要涨价5%是因为进口原料成本大幅增加
买方：主动性攻击法
例：您的报价若不降低我们可能改向其他供应商购货
谈判的架构
一）、确认或预期采购的需求
1、填写请购单
2、清点存货
3、建立订购点
4、支持新产品开发计划
5、新设备的计划
二）、谈判的必要性
1、是否有足够的投标者？2、价格以外的问题多还是少？3、和约金额大吗？4、是否牵涉复杂的技术问题？5、合约是否涉及资本密集的厂房和设备？6、合约是否牵涉双方的合作关系？7、供应商将执行有附加价值的活动吗？8、交货期很长吗？9、风险与不确定性很高吗？
三）、谈判的计划
1、指派参与会谈者2、设定目标3、分析优劣势4、收集情报5、确认对手需求
四）、进行谈判
1、据理（事实）力争
2、做出必要的让步
3、缩短差距
4、管理时间
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