建立销售代表绩效制度（PPT 27页）

公司背景以及概况
××公司是一家从事进口便利食品、饮料、相关日用品并在国内展开分销工作的公司公司销售分公司成立于1999年员工30余人分公司设有总经理1名副总经理1名行政部3人财务部3人人力资源部3人项目部2人销售部20人
公司本着：“为人才提供创造的无限空间”这一观念使公司拥有一支充满活力、锐意进取、高素质、专业化的员工队伍通过他们把健康和快乐带到千家万户造福于千千万万的大众！
企业经营理念
以客户为上帝致力于中国百姓餐桌的革命
企业精神
求实：实事求是崇尚科学理性迅速反应立即行动
创新：解放思想永远保持对新事物的敏感和激情以改革作为企业发展的推动力
真诚：诚实、正直、富于责任感并尽心尽力尽职尽责
坚毅：善于忍让和放弃坚忍不拔地追求远大目标
团结：同心同德相互尊重关心不断提高团队凝聚力
企业目标
将××公司发展为集进口、销售为一体的现代商业企业用几年时间使企业成为天津地区进口食品行业的领先者并具备可持续发展的能力
企业任务
怀着对生命的敬畏和热爱之心企业全心全意地关怀人类的生命健康致力于提高人类的生活质量和生活环境让人类之树永葆生机与活力
企业绩效层级结构
Ⅰ、评价流程概要
1、评价的整体框架图
2、目标设立的程序和方法（1）目标树立的整体程序
（2）目标设立的原则——SMART五项原则
S——Strategic：目标要反映战略导向性
M——Measurable：可以量化的目标必须量化
A——Applicable：目标必须与实际相符合
R——Reasonable：目标必须是合理可实现的
T——Timelimit：目标必须是有阶段性的在一定时间内可以实现
（3）目标设立的合议
目标分解的方法：MBO
公司目标=∑部门目标=∑品牌目标=∑个人目标
目标分解注意的问题——用SMART方法进行提问：
是否符合公司的战略目标？
是否尽量的可量化？是否将人为因素的影响降到最低？
是否与实际相符合？是否脱离实际？
是否可以通过努力实现？是否停滞不前？
是否符合限定的时间要求？
3、月度评价和改进
4、季度评价与运用
定酬加薪（绩效奖金）
晋升惩处
绩效改进
培训、非培训手段
Ⅱ、详细的评价方法
1、评价对象——销售代表
不适用情况列举：
新加入员工未足月者不适用该评价体系
特殊事件考虑：
（1）请假超过一周者要扣除假期的份额
（2）降职或者处分者成绩要按照应得成绩降一个等级
4、销售代表的绩效考核体系
绩效评价指标与权重表
销售代表业绩评价样表（月度）
销售部门员工绩效评价表（季度）
Ⅲ、绩效的反馈和运用
目的：
对比绩效
改进绩效
传递期望
制定个人目标
计划和准备
管理者的准备
1、自我审视绩效周期内的行为态度和业绩
2、准备绩效相关依据
反馈的实施
反馈面谈的基本方式：解决问题式
——以提供帮助为目的促进员工成长和发展
要求技能：倾听和表达思想提出探索性问题
过程：反馈人将绩效考核结果通知员工要求表述明确、委婉
填写反馈面谈表格
受评人：面谈人：审核人：
*注：
此表的目的是了解员工对绩效评价的反馈信息并最终提高员工的业绩
绩效评价反馈面谈应在评价结束一周内由上级主管安排并报人力资源部备案
绩效结果的应用
1、绩效改进（培训、非培训手段）
能力因素：营销知识缺乏、销售技巧不够———培训、开除
动力因素：销售人员的努力程度———激励、改进外部因素
情境因素：管理方式和工作环境的影响——改善工作环境
根据绩效反馈面谈的分析确定产生绩效差异的原因并且同员工一起制定改进的计划填写员工发展规划表（如下员工发展规划表）


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